小涵的项目是一个私营企业，准备购买几十台设备以淘汰内部陈旧设备，我也 是最近才发现的，接口人刘工我之前打点过几次，混的还不错，这个人有两大特点 ，一个是头脑精明，另外一个是胆小懦弱。
在我和他接触的时候很明显的就体现了出来，他会直言不讳的在私下的场合里 告诉你他想要几个百分点的回扣，能为你做到什么地步，随后就会不断的告诉你守 口如瓶，千万不能让上级知道，否则这份工作就不保。
三十多岁的人，正是上有老下有小的时候，在工作中捞点也情有可原，但是从 第一次接触开始，我就发现他私心非常的重，要的回扣点大出乎我的意料，我也没 有摆明告诉他不行，只是敷衍的说回去和领导商量，这种人前期的礼品打点上也不 能喂太多，否则这个口子撕开了，后期就很难做了，所以我前面只买了一些小的礼 品作为心意。
近期都没有去拜访过他，因为我想拖一阵子，等到想到了辙再去也不晚，反正 这个项目催的也不急，那天想想，差不多是时候了，我已经十拿九稳了，所以就带 小涵一起去会了会他。
在北京西三环的辅路边上，坐落着一座气势还算庞大的写字楼，我们今天要见的刘工就在这座楼的一间办公室里，来之前我已经给小涵大概讲过这个项目和客户 的特点。我8点50左右到的大堂，因为约见客户的时间定在了9点10分，我习 惯于在约定时间的前15到20分钟左右到达，从未改变过。
我在大堂里放眼望去也不见小涵的影子，所以就坐在沙发上等她，看着报纸打 发时间，大约在9点5分的时候小涵呼哧带喘的挎着包跑了进来，也没打电话，就 直奔沙发上的我。大口呼着气说公交堵在半路上了，差一点迟到。
我整理了一下衣服告诉她，下次最少提前10分钟到达，利用这10分钟的时 间，你可以整理自己的著装，仔细想如何和客户开场。迟到是大忌，只有尊重才能 换来尊重。小涵使劲点着头，等她把气喘匀了之后，我才按了电梯。走进客户公司 跟前台说明情况，就直奔了刘工的办公室。
上几次我来他都是很随意的招待，虽然精明，但是本身性格也是很随性的，所 以交谈中也不避讳，会满嘴脏话，把脚搭在桌子上。但是今天看见我和一个女同事 进来，而且还是个可爱的女孩儿，明显开始装了起来，进屋我打了招呼以后，几乎 都没怎么抬头，只是应付了一句「来了」，然后示意让我们坐下。
我心里不禁偷笑了起来。在经过了大概30多分钟的交谈后，我们起身准备离 开，最后我告诉刘工，以后由小涵来负责这个项目，让他多帮忙，他才冲着小涵点 头，满脸堆笑。样子似乎是在告诉我：你今儿来就是多余，直接让美女来沟通不完 了么。
简单的寒暄之后，我和小涵出了门，她刚要开口，我就示意她闭嘴。随后出了 写字楼，才问她感觉怎么样。她说感觉刘工老是一副色咪咪的样子，看着他挺烦的 。我笑着说那你就用美人计斗他一下。小涵瞪了我一眼，不再说话。
过了一会儿我和她说，这个项目以后都你负责，你跟我说说，下次见他的时候 准备给他带点什么。小涵思索了半天说带盒茶叶吧，这个岁数的人挺爱喝的。看来 我完全高估小涵了，她还是缺乏必备的敏感性，完全照着自己的思路来。
我问她难道刚才进屋的时候都一直闭着眼吗，小涵似乎没懂我的意思。这时候 我才告诉她：「一个销售人员就要比一般人多出许多倍的敏感性，从 我们一进屋开 始，就要用最快速度扫尽客户办公室里的摆设，他喝什么饮料，带什么表，用什么 笔，穿什么衣服等等，都要尽收眼底，以便于后期根据兴趣爱好来做关系。
今天刘工的黄鹤楼烟就摆在桌子上，中途还抽了好几根，而且我抽的时候烟头 就掐灭在你身边的烟灰缸里，你为什么没有发觉呢，而且刘工根本不喝茶叶，满屋 子里都看不到一个装茶叶的盒子，你为什么凭自己的判断要给他买茶叶呢，如果真 的带去了只会白白浪费。」
说完之后小涵就有点目瞪口呆，痴痴的望着我，似乎这些东西在她看来很难， 的确，一个刚刚毕业的大学生很难做到这点，但是我希望她以最快速度学会，所以 要求她以后在这方面多观察。由于这次是第一次，所以也没要求太苛刻。
最后我提醒她给客户送礼品的时候一定要用公司的资料袋，里面还要放一些产 品资料当做掩盖，避免因为你的一些小礼品葬送了人家大好的前程，说完之后也不 管小涵明不明白，就走到辅路边上拦出租车了。
到了公司吃过午饭之后，就打算带小宇去见他的客户了，相对来说要简单很多 ，因为这个客户和我很熟悉，这次采购几乎就是十拿九稳的，负责人也是和我差不 多同龄的一个朋友，山东人，那个小伙子非常实在，和小宇一样，话不多，技术实 力却相当过硬，深得老板赏识。
所以我和他之间也不存在过多的勾心斗角，大部分时间都在阐述产品的优越性 ，他也很认可，所以关系相处下来十分好，我想先用这个客户给小宇一些信心，所 以下午带小宇去认识了一下，聊的过程非常好，虽然没有过多的沟通，但是我看他 们俩似乎很投机，小宇中间还偶尔学会了和人家请教问题，并且方式并不让人觉得 反感，反而彬彬有礼。
替小宇约好了下次见面的时间，我们就出来回公司了，中途我告诉小宇：「你 这个闷葫芦一定要搞定他那个闷葫芦，月底之前把合同签了。」通过今天的交谈， 小宇似乎也有一些信心，在边上点了点头。
接下来的时间里，有小宇和小涵在外面替我跑，我感觉到少有的轻松。可能是 人一旦闲下来的话，就会想一些本不会想起来的东西。就像此刻的我，又不由自主 的想起了倩上次说的话，她直言有事要和我见面谈，到底会是什么呢，这次的异地 相见，是会拉近我们的关系，还是会渐行渐远。
我百思不得其解，本来轻松地心情又一下变得沉重了起来，不得已只能拿着烟 去走廊里逛逛。透过玻璃我向楼下望着，看见一位父亲把女儿放在脖子上来回玩耍 ，一旁的妈妈一边给女孩儿喂着冰激凌，一边拿纸巾帮她擦着嘴，一家人看起来是 那么的开心。
我心里不由得激动了起来，我和倩之前也在路上看到过这种情形，她还特意过 去捏了捏小孩子的脸，回来就抱着我的胳膊，撅着嘴和我说老公我们也要个宝宝好 不好?
其实我们在要宝宝的问题上存在很大分歧，虽然我们都喜欢小孩子，但是我却 特别偏重小女孩儿，不知道是不是当父亲的都这样，喜欢自己的女儿躺在怀里撒娇 ，而倩却偏爱男孩儿，说以后如果我欺负她了，可以有儿子帮助她一起对付我，以 后我出差了有个儿子在家里也不会再害怕了。
最后我们俩就变成了坐在沙发上，我说要闺女，她说要儿子。就这么「要儿子 」「要闺女」的对喊中，我终究败下阵来，告诉倩：「只要你不生下来一个什么黄 瓜白菜茄子之类的，被别人说咱们玩行为艺术，我就都接受。」迎接而来的就是一 顿枕头的狂砸。
在烟头烫了一下我的手的时候，我才忽然醒过来，赶忙掐灭了它。晃了晃脑袋 告诉自己：「别想了，一切就等她来了之后再说吧。」
转眼间已经到了月底，小宇拿到了那份客户盖章的合同，满脸笑容，整个人精 神焕发。虽然我觉得这份买卖希望很大，但是也没想到会这么快就完成了，月底只 是我的一个期望值，小宇却真的实现了，让我倍感欣慰。
新人的第一个月是没有任何提成的，但是我破例的告诉他，会把提成全额发给 他，公司不拿的话我自己给他。不单是因为他出色的表现，也是因为我想让他知道 ，在销售行业混是有前途的，使劲给他增加一下信心。小宇又恢复了他最纯真的本 色，谦让着说坚决不要我拿给他，如果公司不批的话就绝对不破坏公司规矩。
我再次用严肃但不严厉的口气告诉他：「在这个圈子里混，就是弱肉强食，你 谦让了别人，别人也不会迁就你，反而会骂你是一个傻子。所以不要客气。现在还 没有让你去跟公司申请这笔钱，而是由我来帮你做冲锋，你怕什么。
管理者与我们最大的区别就是，我们做一件事情只是单纯的想如何去完成它， 而他们想的却是如何调用最合适的人去完成它，所以小宇，如果以后你想当一个成 功的领导者，那你就必须学会协调各个人力为你来服务。」说完之后小宇点头算是 默认，我也闭了嘴不再唠叨。
小涵就没有这么好的运气了，她被刘工耍的团团转，还是不断的和她在讨价还 价，使劲挣扎着往上抬回扣点，小涵也没有办法，只能一次接一次的去拜访，却每 次都是垂头丧气的回来，一次我正在办公室里看资料，就看到小涵回来后把拿着的 书包往工位上一摔，狠狠的坐在椅子上大喘气。
我想可能是因为小宇迅速的签单给她带来了过多的压力，所以把她叫进了会议 室，一进去她就开始抱怨：「这个老乌龟都快气死我了，怎么谈都不行，非得按照 那个点来做，公司根本不可能答应给那么多钱的，这明显是狮子大开口。幸好我没 用美人计，不然用了也白用，在他面前就是金钱至上，其他的都白费。我是做不了 这个客户了，K哥你快给我换一个吧。」
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