这是一场一个新生不久冰箱品牌M和一个久居市场多年的X品牌在JX省的博弈之战。
X冰箱作为驰名品牌在JX省有着良好的知名度，产品力强，影响力大，地位也相当稳定。
M品牌是这两年迅速崛起的品牌，增长势头迅猛，现已跻身于挑战者地位。最近在央视广告上也亮相不断，销售网络在JX省直接冲击X，许多地方已呈现重叠现象，即可能颠覆X的网络系统。
M品牌虽说是新崛起品牌，在市场运作方面却有着一套完整的营销方案，并已经按部就班地在JX省展开着。
每年三四月份，对于家电行业来讲，是个青黄不接的季节，大江南北，一片冷清。然而，就在2006年的这个时期，M品牌竟在当地电视台做起广告，对于家电这个成熟行当来说，此时的广告对销量的提升显然起不了多大作用。M品牌究竟想干什么呢?
然而。就在4月初，各冰箱品牌突然听说，M冰箱将于4月6日在凯莱大酒店召开全省经销商大会，召集全省经销商、分销商，以及感兴趣的客户参与会议。会议中以庞大的产品阵容、优势渠道促销政策，灵活的终端支持模式，吸引了经销商的心扉，纷纷提货，同时也抢占例如竞争对手的部分渠道资源。原来，M品牌先前的所作所为，都是为了即将到来的旺季销售工作做好铺垫。因为，冰箱行业经销商大会的黄金时机就是4月上旬或中旬。这个时候，经销商由于生意冷清能挤出充分时间参加会议；这个时候，也是那些打算调整经营品牌经销商四处活动的时间；这个时候，也是大牌厂家更换调整经销商的动乱时机，经销商处于人心不稳的状态。会议如果选择5月份，经销商不会太愿意把钱换成贷积压在仓库里；如果定在4月下旬，许多经销商由于要策划五一黄金周的活动，往往因时间冲突难以参加；经销商大会，谁能抓住最佳时机、谁能做好充分准备，谁就能打响理想的“黎明前的枪声”。不过，经销商大会召开成功，也离不开3月市场推广和业务们的市场开拓。
X品牌只是在经销商接到请柬时才获知消息，仓促迎战，略显被动，在4月份召开全省经销商会议。可惜，有部分客户已经被M品牌洗过脑，备过贷，对于X品牌的支持暂时也只能在嘴上表决心，若做出提贷填库行动，就有些力不从心了。真是，“后生可畏”。
冰箱销售季节战役即将打响，面对M品牌的攻势，X公司驻JX销售经理老戴带领手下到市场中充分调研，制定防御策略要与M品牌冰箱攻击作以对抗，来巩固自身地位，维护自身网络，突破眼前局面。他从价格策略、促销策略、推广策略上做了大力调整，老戴实行的虽然是最常见的营销手法，但对于一个地位显著的品牌来说，其效果也是不可小窥。不管怎么说，X冰箱也是久居市场的驰名品牌，稍稍举戈反击，M冰箱在市场中的销售就产生了起伏波折。
面对X品牌的价格战、促销战、推广战，以及X品牌本身具有的知名度，许多经销商感觉经销M品牌的难度加大，销量下滑，利润降低，以致产生摇摆不定，怨声出现，经销商反水现象发生。
M品牌冰箱再疯狂也是后起之秀。在家电这个成熟行业中，一个品牌的崛起是需要长期孕育的，并非几个广告、几次促销、几场推广，就能在业界“称王称霸”。
M冰箱无论从品牌知名度、市场影响力，还是消费认知度都是暂处劣势状态，如果在营销策略上选择直接对抗，很可能两败俱伤，自身伤亡更惨重。怎么才能避重就轻，抓住自己生存的空间，开创自己品牌的“蓝海战略”呢?
M冰箱JX销售经理汪总，仔细研究了对手的软肋，也是许多强势品牌难以控制的“大品牌综合征”。即：二三级渠道网点“盲、多、乱”，正规网点、窜货网点参差不齐；经销商零售价格体系混乱；经销商忠诚度不高等。
汪总根据以上X冰箱的实际情况，参考目前自身冰箱的品牌地位，整合了一套适合其品牌的网络规划和终端建设，渠道推广模式，再度激起了经销商销售的兴奋点。
其营销模式如下：三四级市场独家经销模式即采用县、镇独家经销模式；代理商复合运作模式；终端管理统一化模式；渠道促进标准化模式。
在进行渠道促进的过程中，M品牌非常注重与终端消费者的沟通，并时刻保持一种良好的关系而努力。渠道促进的最高境界是除了能不断地给消费者带来实惠以外还能不断地为顾客创造价值，物质上的，精神上的、情感上的等等。除了总部的免费400工程、呼叫中心，JX分公司还专门设置一个回访人员，利用电话对新老用户进行定期回访和咨询使用状况，增加感情积累。同时利用XX售后服务，XX保修服务金卡等项目都是在促进与消费者零距离的沟通，来为顾客创造优质服务，获取消费者的心。
从M品牌的营销模式，可以看出汪总是避开和X正面交战，打不起，躲得起，结果呢?是两个品牌在各自的营销思路上都获取了圆满的收获：短短时间内，M品牌在JX的销售额为5000万左右，X销售额也不少于8000万。真是一场商家斗智，换来双双获利。
所以，两军交战，并非勇者胜；智者胜，方可两军俱胜。
选自《一品故事大王》
