上世纪60年代。中国政府决心解决粮食问题，出台了重大的农业发展计划，这使得化肥进口量迅速增长。仅就氮肥未说，中田的进口数量从1964年的40万吨增长到1965年的50万吨。到1967年可能增长到94万吨。中国发展农业产生了庞大的化肥需求，这种新情况让世界主要化肥出口国纷纷前来做生意。
想瓜分中国化肥市场
中国进口化肥量日益增长，使当时世界化肥市场的价格非常坚挺。不过在这一时期。西方国家的新技术层出不穷地涌现出来，极大地降低了化肥的生产成本，很多化肥生产商都建设了新的工厂来保持竞争力。
按常理来说，这将导致世界化肥价格的急剧下降。
但西方生产商却努力维持化肥的高价，日本与西欧的企业在这一点上表现得尤其明显：1966年10月，欧洲复合肥协会(欧洲一家主要从事化肥生产和销售的超级企业。形成行业垄断地位)的代表，就频繁地与日本工业家接触。双方经过多次磋商，在日本私下达成了划分中国市场的计划。
1965年中国的氮肥进口量是50万吨，1966年是60万吨，欧洲复合肥协会认为，中国在1967年的需求将是60万吨。但日本的估计更准确，它让欧洲复合肥协会相信，中国的需求缺口至少在80万吨，在一项秘密的口头协议中，双方一致同意瓜分中国市场——世界市场硫化铵每吨是48美元，给中国的折扣限制在每吨5美元之内(也就是不低于43美元)——如果中国按此价格进行交易，将会是西方潜规则的受害者。
中国智破潜规则
当时，中国以自身巨大的购买力为武器，准确选择突破口，打破了日本和欧洲复合肥协会之间的秘密协议，成功压低了进口化肥的价格。
第一个突破口就是欧洲复合肥协会，中方提醒它。如果它不按当前市场的合理价格交易，如果它不能给中国的化肥市场以更多的便利和优惠。那么中国将不再欢迎它!并声称，如果欧方拒绝，整个合同将提供给日本。
中方这招获得出人意料的成功。对于利益至上的欧洲企业家来说，与日本达成的口头协议并不是至高无上的。他们担心如果不答应中方要求，自己会被踢出中国化肥市场，因此感到惊慌失措，罕见地在很短的时间内就“出卖”了自己的日本伙伴，转而与中方签订了合同。
最终，在1967年，欧洲复合肥协会供给中国320万吨硫化铵。当时市场的名义价格是每吨48美元，但它卖给中国的价格是每吨34美元。
中国“不在一棵树上吊死”
不过，聪明的中国人并没有就此止步，因为他们知道，中国农业发展的化肥需求应该有多个来源。更重要的是，从政治上说，中国当时也需要与日本维持一定的贸易关系。
因为，早在1962年10月。日本前通商大臣率团访华时，中国贸易代表就与他签署了《中日长期综合贸易备忘录》。备忘录规定从1963－1967年，平均年贸易额每方各为3600万英镑(当时1英镑约合人民币6.89元)。
在该备忘录签署后。中日开始了关于化肥合同的具体协商，中方随后披露了与欧洲复合肥协会的交易，并要求日本化肥工业满足欧洲复合肥协会的价格，并要求日本在1966年12月20日前给答复。
日本建议卖给中国60万吨氮肥或一定数量的硫化铵(每吨46美元)。但中国不断压价，协商的最终结果是中国从日本那里买了150万吨硫化铵，价格与欧洲复合肥协会的一致——每吨34美元。日本在这场交易中不得不让步了，因为它同样担心自己的化肥工业会被踢出中国市场。
这样，中国就节省了6600万美元——这对于当时的中国人民来说，可是个不小的数字。而尤其重要的是它打破了西欧和日本对世界化肥市场的垄断。为中国自主的化肥贸易政策奠定了基础。
增强中国做生意的信心
在当时，中国的对外信息获取渠道狭窄，也难以判定当时国际化肥市场价格是否合理。但中国政府凭借直觉和分析，认定谈判对手在漫天要价(当然也不排除精确的计算以及可能从其他渠道获得情报)，于是采取了分而治之的政策。打破了西方国家长期的贸易壁垒。中国高超的斡旋手段使其在这笔大买卖中获得了成功，中国作为一个获胜者出现在世界市场上。
更重要的是，中国人首次知道与西方国家那些聪明的商人打交道时，怎样才能占据主动，越来越懂得如何将自己的市场作为贸易杠杆来维护国家利益。增加了以后交易的信心，也增加了与西方国家的接触渠道。
选自《中国农业》
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