东汉初年，光武帝发兵攻打高峻据守的城池，一直无法攻下。他只好改变策略，派寇栒带着手谕，前去招降。寇恂要求高峻前来相见，高峻派军师皇甫文与寇恂谈判。
谈判中，皇甫文傲慢无礼，不肯投降，寇恂非常生气，声称要杀掉他。皇甫文以为寇恂不敢，态度越加强横。大家都劝寇恂：“皇甫文是来谈判的，两军交战，不杀来使。”寇恂不听，还是把他杀了。
寇恂让皇甫文的随从捎话过去：“你的军师太无礼，已被我杀了。你愿意投降，就快点投降，不愿意投降就坚守吧。”
大家以为寇恂在说气话。
当天，高峻打开城门，前来投降。
大家大惑不解：“为什么杀了高峻的来使，他主动前来投降呢？”
寇恂说：“高峻是一个没有主意的人，全靠皇甫文出谋划策。我见皇甫文根本没有投降的意思，如果放回他，仍要唆使高峻负隅顽抗。现在杀了他，高峻失去主心骨，无心坚守。这就是高峻主动投降的道理。”
光武帝多次发大军，都没能将高峻的城池攻破，可见高峻守城的人数之多，实力之强。按照高峻当时的态度，即使杀死千八百的人，他也不会皱一下眉头。冠恂只杀了他的一个军师，高峻就亲自打开城门，主动投降。
看来，这颗人头抵得过千军万马。
军师皇甫文的这颗人头，为何这样重要？寇恂明白一个道理：关键问题解决了，其他问题就好办。
选自《局道》
