以生产安全刀片而著称于世的美国吉列公司在1974年作出了一个“荒唐”的举动,推出女性专用的雏菊牌“刮毛刀”,同行们都以为吉列发疯了。结果,“刮毛刀”却一炮打响,畅销全美国,让销售额已达20亿美元的吉列公司又发了一笔横财。是偶然?是巧合?还是瞎猫撞上了死老鼠?统统不是。
1973年,吉列公司在市场调查中发现,美国8360万50岁以下的妇女中,大约有6490万人为了自身美好的形象,要定期刮除腿毛和腋毛,这与她们的衣着趋向于较多的“暴露”不无关系。
调查者还得到这样的统计数据:在这些妇女中,除约有4000多万人使用电动刮胡刀和脱毛剂外,有2000多万人主要是通过购买各种男用刮胡刀来美化自身形象,一年支出的费用高达7500万美元。这是一笔很大的开销,丝毫不亚于女性在其他化妆品上的支出。无疑,这是一个极富诱惑力的潜在市场,谁能抢先发现它、开发它,必定大发利市。
吉列公司决定生产女性“刮毛刀”绝非心血来潮、异想天开,而是基于周密的市场调查而作出的积极而又慎重的结论。因此,他们的成功绝非偶然。而那些原先嘲弄吉列公司荒唐可笑的同行们眼睁睁地看着“肥肉”落入他人之口,只能陷入莫名的悲哀。
由此可见,成功的因素常常存在于对立面之中,在最大的不可能中存在着最大的可能性。
有这么一个笑话,曾经有两个强盗,在经过绞刑架时,其中一个说:“假使世间没有绞刑架这一类刑具,那我们的职业真是很好的一种啊!”另一个强盗则不以为然,狡黠地笑笑说:“呸,笨蛋!绞刑架是我们的恩人,假如世界上没有了绞刑架这一类刑具,那许多人都要做抢劫的勾当。那时,你我两个的买卖,岂不反而做不成了吗?”
很显然,“不可能”与“可能”是相互转化的。消费者的需求偏好不断变化,新的需求不断形成,原有的需求也会萎缩或者转移,使市场总是处于动态的发展变化之中。■
李云贵荐自《新周报》
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