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文/万涛
引子：销售的心理障碍
带销售团队以来，经常会遇到无法跨越销售心理障碍的人，具体表现为不愿与人套近乎话家常，不愿察言观色旁敲侧击，不愿使用各类销售逼定技巧，越是临近成交越是心存愧疚，弄的自己特别别扭，好像自己销售出去的东西货不真价不实，骗了客户似的。结果自然是，人与人的感觉是相互的，销售员越发这么觉得，客户越发不信任，最终导致客户信心不足，或狮子大开口，或另作他选。
背后原因分析：什么在作怪？
起初，我以为是性格的原因，结果随着失败案例的增多，我发现不太像是性格的原因，很多性格外向的人也有这样的毛病，不少性格内向的人做销售也能做的很好。于是，一对一深入沟通交流，我终于发现了背后的原因。
这里先交待下背景：这些存在销售心理障碍的人，在生活中往往非常讨人喜欢，有的性格随和，善良谦逊；有的个性，爱恨分明；有的细致，让人放心……
在于他们交流的过程中，我听到了非常熟悉的话语，仿佛两三年前的自己：我不接受、我觉得那样不对、我不想那样做、我看不起，然后就是：虚伪、假、骗人、忽悠、目的性太强、功利、愧疚……再往后聊，就扯到价值观上去了，结局往往不欢而散……用句爆粗口的话讲，mbd,一个个都是愤青，心地善良的愤青！越是刚出校门的学生，越愤！
再后来，我怎么也开导不了，道理都懂，可就是不接受别人的建议、不采纳别人的方法，越干越别扭，一个个小孩儿本性很不错，可偏偏就开不了窍，搞的我崩溃不已，一度甚至想起了花姐以前老说的一句话，叫“缺少慧根”.
最终结局，这帮很善良的愤青们，能忍的接着痛苦的忍，不能忍的主动转岗，再烈一点儿的直接不跟我玩儿了。
有一回我实在是忍不住了，破口大骂了一回：“你们tmd装什么愤青，稍微干点儿自己不愿意干的就往价值观上扯，好像全世界就你价值观高尚似的，干这个你觉得假，干那个你觉得虚，说什么都不听，别人教你的办法，死活就不愿意尝试，骂你两句就撂挑子不干，这都tm什么个性，老子年轻那会儿比你个性多了，有种干成了之后甩我一记耳光，再走！”
结果更逗了，发过火之后，原本以为肯定要走人的人，偏偏没走，反而越干越起劲了。于是乎，我不得不深刻思考这背后的原因。
这里，我重演一下，这些人的思维路径：
首先认为自己的“价值观”没错；
然后觉得太世故的东西没必要去学也没必要去做，因为太假；
再往后别人说什么都不听，我行我素该怎么着还怎么着；
紧接着发现脱离不了所处的社会环境、职场系统、人际网络，开始各种抱怨；
最后给自己一个“高尚”的台阶下了，彼此价值观不一样，接着依旧各种看不起、不接受……
案例参考：我的自身经历
刚出校门那会儿，我一直认为自己接人待物、说话办事不用学，什么场面儿话、客套话、暖心话从来不讲，有目的性的选择朋友、请客吃饭什么的更是不屑一顾，想怎么样就怎么样，活的绝对真实，个性突出，锋芒锐利。喜欢我的人很喜欢，认为我心地善良，活的单纯真实；不喜欢我的人，认为我缺心眼儿，不会做人。
举两个小例子吧：
第一个，以前领导来项目跟开发商谈事情，过程中我不会打一个电话，到了下班点儿，该干啥干啥，不用等也不用干嘛，因为我觉得下班了就是我个人时间了。慢慢的，时间过去了，我突然间意识到好像有点问题，虽然别人不在意，但是好像并不代表我就不需要做。于是乎，我转变了，领导再来的时候，路上我肯定会打电话关心，问问几点到，到了给领导们接风，只要不是太晚，肯定在办公室等着，大家一起吃个饭聊聊天什么的也挺好。
第二个，第一份工作在国企，见识了什么叫琢磨人，当时特别不屑，认为挺没劲的，然后就跳槽了，然后在接下来的工作中，横冲直撞敢怒敢言，经常是不分场合不分职级，不爽了我就要说，不说我难受，说完了我爽了就行，从来不去想别人难受不难受。工作中，一心学做事，从不在琢磨人上浪费精力，在基层岗位时干的如鱼得水游刃有余，再后来，往上升了，开始管人了，受了无数挫折之后，这才意识到原来在工作中，事不是最重要的，人才是！事是死的，人是活的，事情再合理，人不愿意干也白搭。原本对自己的沟通能力颇为自信，结果偏偏跟人聊天，聊不到人心坎儿上去，产生不了共鸣，推动不了改变，赢得不了追随。处处受制，处处郁闷，而后终于意识到，工作重心该转移了，该从理事管人向管事理人转变了，开始关注别人的喜怒哀乐、关注别人的心理波动、关注别人的核心利益、关注别人的职业诉求等等。共2页，当前第1页12
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