红天下火锅敬宇：我为什么要逃离重庆?

【商界招商网记者/何俊峰】

山城重庆，火锅之都，旮旮角角遍布着大大小小4万余家火锅铺子，闭着眼睛都能走到火锅店去。在这样的环境下，主城只有一家店铺，区县也不过才三家加盟店的红天下火锅确实不怎么显眼。

但是，一旦走出重庆，老板敬宇的腰板马上挺得笔直。除了云南和河南，140多面红天下旗帜在5年时间插满了中国各省份。在80%以上加盟商是餐饮门外汉的情况下，5年来实现加盟店铺存活率75%以上，平均店铺年营业额达到了400万左右。为了这一天，敬宇走了17年。

从露宿街头到企业副总

对于敬宇来说，前20年的命运多少有些不公。1岁多母亲意外去世，12岁父亲遭遇车祸撒手人寰，读中专时引进技术稻田养鱼，却碰到大涝，辛苦养的鱼被洪水冲得一条不剩。

自卑与自尊的双重性格推动敬宇在逆境中向上。16岁中专毕业，揣着200块钱，他离开家乡绵阳来到成都闯荡。刚到成都，人生地不熟，敬宇不敢多花一分钱，长期在公园、桥洞露宿。一没关系二没经验，蹬三轮、端盘子，只得从社会最基层做起。

1997年，重庆直辖，敬宇离开成都前往重庆寻找更多、更大的发展机遇。为了寻找一份“包吃包住”的工作，应聘到了一家酒店做工，从此便“误入餐饮歧途”。

按照“惯例”，敬宇从端盘子、洗碗做起，之后是前台接待、领班，踏实机灵的性格受到领导的欣赏稳步晋升，从底层开始的成长经历也让他经受了系统的餐饮培训、打下了扎实的餐饮知识基础。

1998年可以说是重庆火锅连锁发展的元年，小天鹅率先引入连锁加盟体制，成为各个火锅店争相模仿学习的对象，重庆火锅行业连锁扩张的序幕就此拉开。敬宇的人生契机也正是在这一年出现。掌握一定餐饮管理经验后，敬宇跳槽到小天鹅，进入运营部门，负责连锁加盟的诸多事项。

思想的高度决定了职业发展的深度与广度。自从在小天鹅接触到了火锅连锁加盟机制，敬宇便一头深扎了进去。在小天鹅呆了一年后，被“挖”到谭英雄鱼头火锅做运营总管，接着又跳到了巴将军做直营中心主任[来源:]，管理所有直营店铺。巴将军被业内称为重庆火锅“黄埔军校”，为重庆火锅行业发展培养出不少骨干人才，而彼时敬宇便是负责整个巴将军的培训体系，直至后来位居巴江水火锅副总，此前命运的阴霾才被完全驱散。

重庆火锅“创业教练”

“已经做到了企业的副总，为什么还会选择出来创业?”

“当时重庆火锅行业普遍薪资并不高，我做巴将军直营主任时每月工资1200，做到副总每月也不过几千块钱。”

为了成为自己的老板，2003年，敬宇联合另外两个朋友辞职创业，成立了渝快餐饮工作室，利用自己在多家大型火锅企业积累的丰富连锁运营管理经验，帮助有连锁扩张需求的火锅店策划运营，托管连锁扩张工作。

诸如崽儿火锅、田牛火锅，在运作工作室期间，敬宇将一家家路边小馆子成功“扶上路”，最差每年也扩张出20多家连锁店。但是，企业担心长期交给工作室托管，自己的运营团队无法建立，不能掌控终端店铺。于是，敬宇的工作室和火锅店的合作都是短暂的蜜月期，大多数企业在合作一年左右、掌握了连锁运营的方法后，便开始自己操作，与敬宇分手。

做了2年工作室，2005年，无论是资金还是经验，敬宇都觉得时机成熟，便在杨家坪开了第一家属于自己的火锅店，取名为重庆码头老火锅。可当店铺开张后，敬宇发现重庆码头这四个字注册不了商标，而没有注册的商标品牌根本无法进行连锁加盟扩张。

之后，由于拆迁，火锅店从杨家坪搬到了两路口改名为“好吃够”，但是由于和重庆一档美食栏目重名，这个商标还是无法注册。等到再次搬迁到杨家坪，敬宇再次为火锅店更名，以“一锅红汤，红遍天下”之意，取名为“红天下”。在经历反复的申请之后，“红天下”火锅商标也终于注册成功，与此同时，“身经百战”的敬宇也开始了将“红天下”火锅品牌全国运营计划。

按照技术构成，敬宇认为现今火锅店无非分为三类：1.大厨做老板;2.请大厨;3.连锁加盟。多数创业者会认为第一类安全系数最高，其实这是长久以来的误区。大厨懂得烹饪，可懂得运营管理的却不多，很多技术高超的大厨自己出来开店却生意惨淡就是因为对店铺管理和运营知识的缺乏。

根据敬宇多年在火锅行业摸爬滚打的经验，对于没有餐饮从业背景的创业者而言，选择连锁加盟是相对安全的一种方式。在红天下140多家加盟店铺中，80%以上的创业者都没有餐饮从业经验，却能达到75%的存活率，若非由于近一年来政策影响高端餐饮遇冷，部分走高端定位的加盟商受到冲击，红天下连锁店可以达到80%以上的高存活率。

敬宇手中有15本“武功秘笈”，红天下140多家连锁加盟店全靠这些秘笈得以又好又快的建立、运营。这15本秘笈分为两大部分，一部分是内部管控，包括人事系统、财务系统、采购系统、成本控制系统等7项;另一部分则是多连锁加盟店铺的标准化运营手册，涵盖从装修到人员招聘培训，再到营销策划、市场调查，价格定位，开业宣传等工作，具体细化为8本手册。

正是这15本企业运营手册，建立了红天下从内到外的管理运营标准化系统，而这也是敬宇引以为傲的“核心竞争力”。

战术：我们需要的只是执行

敬宇讲，经他手中运营过的火锅店铺不下200家，从选址到运营各个环节的操作他如数家珍，而红天下火锅15本企业运营手册正是这十几年来在实战过程中的精华总结。

就拿火锅店铺装修来讲，敬宇犹要求必须对店内每一平方空间进行精准化的计量。每个餐桌需要多大功率的电磁炉，当所有电磁炉功率全开时需要多大的电阻才能承受;空调制冷范围是多大，几台空调能够将全店覆盖;店内光线强度怎样最合适，需要用几盏照明灯。敬宇讲求专业的事情必须要专业的人来做，装修公司只讲求美观，对于实用性却不会考虑。

如此繁琐的细节要求，敬宇通通进行了标准化处理，做进了运营手册。看似复杂的过程，实则被明明白白地列出，只需要按照说明一步步执行。除了店铺的具体运营，对于连锁加盟店的扩张亦是如此。

400平米左右的店铺，从装修到运营一个月的时间就能搞定，如此高效率依然得益于敬宇的标准化运营系统。

在前期，筹划经理会根据运营手册进行进行标准化、系统化的调研，包括在本地有哪些竞争对手，竞争对手的口碑、采购渠道、菜品价格质量，选址三公里内的居民消费习惯、消费能力、性别比例、年龄比例等等。敬宇坚持认为，只有清晰准确的前期市场调研，才能精准地锁定目标顾客，通过最有效的宣传渠道直达消费者。

而一旦有加盟店建店需求，总部派驻的筹划经理必须在到店的两天内将筹备计划制定出来，具体工作分派到每一天。紧接着便是召开股东大会，弄清股东的投资关系，确定权责。在敬宇看来，红天下火锅的筹划经理就是纯粹的执行者，不需要考虑规划，只要按照标准化运营手册严格执行。一本手册60多页，每一页都是一项项具体工作，加盟商每天晚上都会对照手册进行工作确认，在保证进度的同时也避免了人员工作的真空。

战略：走出重庆

红天下在重庆只有4家店铺，其实是敬宇刻意为之。

重庆是火锅的发源地，在重庆本土市场，火锅的竞争已是一片红海，这也就造成了一个奇怪的现象：在重庆火锅消费比中餐低，利润也比中餐低;而到了外地，火锅消费比中餐高，利润也比中餐高。高消费、高利润的火锅行业在重庆由于本地的消费习惯，被迫成了低消费、低地润的平民馆子，如果将重庆作为主战场，势必卷入激烈无比但利润稀薄的竞争之中。

于是，敬宇将目光盯在了重庆之外。2009年5月1日，红天下第一家加盟店在四川中江开业，三年时间赚到了200多万。在南京的第一家红天下靠近城郊，300个平方，23个台位，每天能卖两万多块，第一家就挣了150多万，带动了南京接连又开了四家店铺。

重庆火锅店平均毛利在50%左右，而红天下全国140家店铺的平均毛利达到60%，比重庆市场高出了10个百分点，有的店铺甚至只用了4个月就收回了全部投资。

“我采取的策略就是避其锋芒，攻击薄弱的地方。本土企业优势强、市场竞争激烈，而在外地，大家在同一起跑线。这也就是红天下主攻外部市场的主要原因。”

重庆火锅经历了两波繁荣发展：第一阶段是1998-2003，连锁加盟模式首次被引进火锅行业，引发各大品牌的快速扩张;第二阶段是2005-2009，经过初期探索，连锁模式已步入标准化正规，品牌化助推火锅企业在全国发力。

到目前，敬宇认为，高端餐饮由于近两年遇冷，纷纷转型平民消费，这加剧了餐饮市场的洗牌。经历了前期市场的高举高打，无论是竞争还是扩张都逐步降温，开始进入理性发展轨道，火锅行业的第三波黄金发展期到来的日子已经不远。

红天下火锅随着行业发展不断成长，标准化运营体系已经修订到了4.0版本，海底捞玩的是服务，红天下的核心则标准，凭着手中的“秘笈”，敬宇已经做好了冲上“浪尖”的准备。

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