丁丁优惠CEO 徐龙江(TechWeb配图)
TechWeb 8月5日报道 文/宁萌
“只要我的资金足够、时间足够，凭什么不做成生活服务领域的第二个淘宝呢?”在谈到自己所做的事业时，这是丁丁优惠CEO徐龙江反复说起的一句话。
行业内关于生活服务类平台的创业其实并不算新鲜，但是至今都没有一家上规模的企业出现，曾经以网站形式出现的一些本地生活网站也都成为这一领域的先烈。
8年前，徐龙江也一头扎进这个领域想要有一番作为，但是创业经历同样步履蹒跚，理想和现实之间总有一道鸿沟。从丁丁地图到丁丁网，公司业务重心几经调整;获得多轮融资但也一度陷入财务紧张困顿的危局。
直到2年前，智能手机普及移动互联网兴起，徐龙江才看到了转机。
2011年4月，丁丁推出丁丁优惠APP，主营生活服务领域的在线优惠券业务。由于使用方便、商户众多，丁丁优惠一经推出，其用户增上速度就迅速超越丁丁网其他业务。丁丁优惠在移动生活服务平台的发展也引起了包括阿里巴巴在内的众多投资者的注意，仅阿里一家在2011年后就两次对丁丁网进行了投资。
徐龙江说，移动互联网让自己的生活服务按效果计费平台的O2O之路变得清晰。
丁丁优惠是什么？
丁丁优惠共有两套APP，一套是针对个人消费用户的丁丁优惠APP，一套是针对线下商户的丁丁优惠商户版APP。
丁丁优惠可根据用户当前定位的地理位置，展现出周边的各类优惠券，包括美食、休闲娱乐、购物、酒店等优惠券和折扣券。
丁丁优惠支持多种方式处理优惠券，一种是用户打开丁丁优惠券，到线下店向服务员展示即可使用;另一种是针对铺设有丁丁优惠验证机的商户，消费者可以展示优惠券二维码扫描后使用并获得集花和金币;第三种则是用户直接在丁丁优惠平台在线购买优惠服务后，再进店展示二维码验证消费。
丁丁优惠商户版，则是针对需要在丁丁优惠平台发布优惠券信息的商户推出的产品。商户登陆该版本，可免费自行发布自己的优惠券信息，并在丁丁优惠个人用户前端获得展示。
今年5月，丁丁优惠正式推出了按效果收费的模式，即针对线下商户按丁丁优惠实际为商户带来的客人数量及营业额按比例收取提成。
目前丁丁优惠的优惠券商户涉及全国38个城市的10万余家品牌商户，丁丁优惠用户近2500万。
徐龙江自述：
“淘宝”梦
我的理想是，在生活服务领域，做成类似天猫和淘宝这样的按效果收费平台。不同的是我们的平台提供生活服务，淘宝上卖商品。但是在PC互联网上磨砺了6年这个理想也没能成为现实。
在2011年我们推出移动产品之前，丁丁网在PC互联网上做了6年本地生活服务，涉及餐饮、装修、婚庆、汽车、旅游等，用现在时髦的概念来说我们一直在做生活服务O2O。
PC互联网6年摸索下来的现实是：我们钱烧了不少、线下商户积累了不少，也在2009年就盈利了。但始终无法在To Offline(从线上到线下)的环节上做控制、O2O的环闭不上。
比如你白天计划晚上要和几个哥们去酒吧玩儿，你在丁丁网上做了附近的酒吧查询，但是有时候会因为下雨、加班等因素打乱了计划，最终没能成行。这样的结果就是，在网络端我们可以了解到用户查询了酒吧、制定了路线，但是实际到线下端去问商户，商户的回答却是客人并没来。
我们对用户的最终走向无法准确定位，在互联网上做生活服务从线上到线下的环节衔接不畅，这给我们带来的直接影响就是“只能靠流量挣点儿广告费”。因为我无法确认商户借助我的平台带来了多少客人产生了多少消费，所以我也没法像淘宝一样对商户收取佣金。
由于无法完成线上线下交易闭环，这样的平台只能算是生活服务的资讯平台，这不是我最终想要做的。但是怎么突破我们当时也没有具体的办法，很头疼。
徐氏O2O闭环
2010年HTC投资丁丁网以后，那时恰逢移动互联网的发展如火如荼，我就想是不是在移动互联网上做O2O会好点?
于是在2010年底，我们做了丁丁生活APP。当时在丁丁生活里有个版块叫优惠券，表现很突出，用户在这个版块的点击、下载量都很高。当时我们就决定把优惠券这个业务拿出来单做。后来的事实也证明拿出来单做优惠券的效果非常好。
2011年4月份丁丁优惠正式上线，当时的用户增长速度明显快于丁丁生活，上线几个月后丁丁优惠的下载用户数量就反超了丁丁生活。我们6月的数据是丁丁优惠1990万用户，丁丁生活不到600万用户。
尽管丁丁优惠火了，但是丁丁优惠和我们在PC端遇到同样的问题：作为平台，丁丁优惠无法知晓下载了优惠券的用户最终是否进行了进店消费，我们给商户带去了可观的客源流量，却无法向商户收费。
怎么让丁丁优惠成为一个生活服务电商平台，而不是优惠券展示平台?我们当时想了很多可能的办法。
我们引入了在线支付系统看效果，并最终决定在线下投入实体的丁丁优惠验证机来衔接线上信息到线下的流通。
验证机铺设在使用丁丁优惠的签约商户店中，优惠券用户进店消费时需要通过验证机验证优惠券。此时验证机会记录用户的行为，包括进店的时间、所用消费券、消费金额、消费频次等，并将这些数据双向同步到店家的CRM系统和丁丁优惠的数据后台中。
到这里，丁丁优惠就能够准确掌握线上用户的线下行为，我也才觉得丁丁优惠的O2O闭环建立起来了。这个闭环对丁丁优惠的最大意义在于我们能记录下丁丁优惠实际带给商户的消费者人数和消费金额，这让我们按销售效果收取佣金成为可行的商业模式。
丁丁优惠近2500万的用户量让我们有了向商户收费的底气。今年5月丁丁优惠已经面向在平台上发布优惠券信息的商户收费。
遇知己
新产品研发、推广的费用不菲，丁丁优惠推出后不久，2011年，我们的财务状况陷入紧张。此时距离我们最近一次融资已经有一年多。
但是当时正好碰到欧债危机、团购泡沫破裂，投资人都变得非常谨慎。我不得不开始到处找钱进行新一轮的融资。那时候，丁丁优惠才做了5个多月，我们的后台系统没有开发完成、O2O闭环没有建立起来、城市分站也没有几个，面对投资人我们只能描绘空中楼阁。
空中楼阁不是所有的投资商都愿意听。虽然说大家都认可本地生活服务O2O按效果计费是大趋势，但是按效果计费应该从那里切入、规模能不能做大，这些在当时看来都是打问号的。
所以谈融资的事情并不顺利，我们当时的处境非常艰难，我每天睁开眼睛就想着去哪里找钱回来。
幸运的是，我碰到了风和投资董事长、阿里巴巴前CTO吴炯，他对我说的一番话令我触动而印象深刻。
吴炯坚定的看好我做的这个事业，他说，在中国平台型的公司十年出一个，阿里巴巴算一个，我现在做的这个东西将会是另一个。
和吴炯谈话后，我感觉自己是遇到了知己。
接下来的融资谈判非常顺利。我们双方只谈了一个星期，风和投资就决定投丁丁网了。后来陆续又有CID、中东主权基金加入，在关闭投资之前，阿里也加入投资。
2012年4月，我们一共融到了超过4000万美元。这在当时的资本环境下能算是很好的融资了。这基本解决了我的后顾之忧，现在只需要带领业务向前跑。
不把BAT做对手
丁丁优惠成立刚满2年，融资后发力刚满1年。诚如马云所说，生活服务类电商如同早上五六点的太阳，刚开始朦朦胧胧，将来做起来的希望绝不低于制造业零售行业。但是还需要时间和积累熬一熬。
互联网巨头们也都说要来做O2O这块，在这“熬一熬”的过程中我们会不会被巨头掐死呢?至少目前我还没有感受到威胁，也没有把BAT(百度、阿里、腾讯)当作自己的竞争对手。
在中国你要是碰互联网、移动互联网，做Online，基本活不下去。O2O为什么能成为一个独立的自成体系的模式，大众点评、丁丁优惠、美团都能够存在壮大，什么原因?就在第二个”O”上，对线下商户的控制、和商户的关系，怎样让消费者在线下感觉更爽，这些都需要花时间去做和积累的。我们在PC的时候就开始积累，在这块积累有了8年了。
三大巨头在Off line端(线下端)没有经验积累、商户积累、团队积累甚至没有技术积累。线下的商户非常实际，不会因为你叫腾讯、百度或阿里巴巴，就优先和你合作，商家更关注跟你合作能给自己带来多少客人，你怎么收费的问题。
每个企业都有自己的基因，O2O领域阿里曾经的口碑网、百度的爱乐活，现在都消逝或转型了。微信火起来后，腾讯也说要做O2O。
从基因上来讲阿里是最适合做O2O的，因为O2O从本质上来讲也是交易平台，阿里的基因本来就是做交易的，只是它本来是做购物的。问题是阿里这么有基因做电子交易的企业为什么一次两次投丁丁网，扶持丁丁来做O2O呢?因为它也意识到O2O这块to offline的东西跟他们之前做的纯线上的商品交易截然不同。
我哪天会对这些公司(BAT)紧张呢，如果百度阿里腾讯都在几十个城市建站，每个城市至少养50个人，开始耐心的把当地的商户维护好，从零开始积累。那我肯定就要紧张了。做O2O，想用纯线上和技术来解决是难以理解的。
但是BAT愿不愿卷起裤腿，下地干这种又累又苦的活，我就不好说了。
O2O就得变重？
做O2O交易平台的企业就得变重吗?我不以为然，O2O平台可不是团购。团购是有潮汐性的促销手段，更象是类似京东的B2C买卖平台。
在丁丁优惠前期拓展的时候，我们和团购类似是靠线下派人维护商户，这种情况下商户是认人不认平台。商户有什么优惠券、上什么新品，都会告诉跟他联系的业务人员，只买这个业务员的账。
但丁丁优惠是要做一个平台型的公司，现在丁丁优惠除了有针对个人用户的丁丁优惠APP，也有针对商户的丁丁优惠商户版APP和PC后台，由商户自己维护后台系统。
商户可以常年在丁丁优惠的平台上自主发布优惠券信息开店做生意。我们要做的只是在线下维护好商户体验、用户体验、投诉纠纷、运营活动等等。
商户会逐渐习惯使用丁丁优惠商户版平台，自己去发布优惠券信息、自己进行维护。商户会由认人(业务员)转向认平台。这样我们根本用不了多少地推人员，我不觉得丁丁优惠会越来越重，人口增长到一定程度会自然停止。
现在丁丁优惠在全国的分站数量已经扩张至38个，线下的员工有1000多人。在丁丁优惠推广的前期，我会允许人员适度扩张，但最终肯定是走向自动化。
除非饿死否则不卖
其实阿里刚投资我们那会儿我是没什么太大感觉的。谁知阿里刚投资我们，阿里要收购丁丁优惠的传言就四起了。那时我们与支付宝、一淘、淘宝本地生活等公司在产品合作上也很紧密，当时丁丁优惠的员工们也以为公司要被卖掉了，大家开始窃窃私语。
我当时就群发了一封邮件，告诉大家公司肯定不会卖掉，让大家安心工作。
这也确实是我对丁丁优惠的态度。
如果我做的是一个纯移动互联网公司的话呢，我会认为被巨头收购就是成功了。但是O2O是一个自成体系的平台和盈利模式，所有互联网三巨头都只有第一个“O”(on line)，没有第二个“O”(off line)。唯有我们做得是O2O的服务，只要我的资金足够、时间足够，我凭什么不做成生活服务领域的第二个淘宝呢?
O2O创业很苦，但除非我们要饿死了，否则没有卖掉丁丁的理由。
有人说，丁丁优惠O2O闭环还欠点火候。我很同意。但我也只能说这是因为O2O规模还没起来，规模效应还没有显现出来。
2000年铺POST机的时候也是很困难的，2005年网购、网上支付这些新鲜玩法还让人感觉不靠谱。但是看看现在，环境已经大不相同了。不用信用卡刷POST机人家会说你傻，不用网上支付会被人说out了。所谓的火候，得靠时间积累出来，尤其是OFFline的进展本身又比互联网端的发展还要更慢一些。
当丁丁优惠的验证机覆盖到足够多的店，积累了足够多的用户数据并产生了足够精准的分析。当你觉察到这些东西的厚度的时候，O2O闭环的火候就到了。
整体而言，目前丁丁优惠的O2O闭环平台相对理想的O2O交易平台而言还是很早期的阶段，但是前路已经很明朗。
(口述/徐龙江整理/宁萌)
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