美国十大巨人石油大王洛克菲勒,起初,财力、物力、人力十分有限,他梦想垄断炼油和销售,可他自然不是亚利加尼德集团等其他石油公司的对手。
洛克菲勒的同伙人佛拉格勒颇有心计,建议道:“原料产地的石油公司在需要的时候才用铁路,不需要的时候就置之不理,十分反复无常,使得铁路上经常没生意可做。一旦我们与铁路公司订下合约,每天固定运输多少油,他们一定会给我们打折扣。这打折扣的秘密只有我们和铁路公司知道,这样的话,别的公司只有在这场运价抗争中落荒而逃,整个石油产业界就成了我们的天下。”洛克菲勒选择了铁路霸主之一,贪得无厌的凡德毕特为合作对象,最后双方达成协议:洛克菲勒以每天订60辆车合同的条件换取每桶让7分的利润。
低廉的运费带来的销售价下降,进而使销路得到迅速拓宽发展。从此洛克菲勒飞黄腾达,向世界最大的集团经营企业迈进。洛克菲勒身为弱者,如果和亚利加尼德集团面对面竞争,必须弱肉强食,但他巧妙地借助第三者铁路霸主的力量,以低廉的运价占据运输的优势,挤垮同行的竞争,实现了小鱼吃大鱼、垄断石油经济的愿望。
当竞争双方势均力敌难解难分时;当一个弱者想与强者抗衡,企图小鱼吃大鱼的时候;当谈判双方陷入僵局,毫无进展时,谁率先赢得第三者的协助,谁就把握取胜的机会。
选自《以谋取胜》
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