她只有一平方米的水果摊位，却是农贸市场的销售明星。她把目光瞄向外地超市，谁知初出茅庐就遭遇竞争对手联合打压。困境之中，她发现制胜法则，超市开到哪儿，她就把货送到哪儿。靠着发现商机的敏锐眼光，大连市的刘岩成为全国六百多家超市的水果蔬菜供应商，也成为人们眼中创造亿万财富的传奇女子。
主动出击寻找顾客
1987 年，23 岁的刘岩接手母亲去世后留下的水果摊，在大连一个农贸市场里开始卖水果创业。妈妈留下的水果摊只有一平方米左右，把货放好后连个坐的地方都没有，站着都得侧身走。在这样艰苦的条件下，一站就得一天。可此时的刘岩就显示了她的与众不同。别人都是坐等顾客上门，她是去主动寻找顾客。
1990 年前后，大连的高档酒店对果盘的需要，让刘岩看到了一个机会。当时，她跑遍了大连所有的酒店去推销水果。
每进一家酒店，刘岩就热情地向人家推销自己的水果；“大姐大姐，你来尝尝西瓜，保甜！”别人卖西瓜1 角钱一斤，她就卖8 分，而且她的西瓜保熟，如果对方说不熟，她立马换走，再送一个来。
靠着主动去酒店推销水果，让刘岩一年的收入，就比和她一起卖水果的姐妹们多了十几倍。
1996 年，电视剧《宰相刘罗锅》在全国热播，其中第22 集是讲皇帝要吃荔浦芋头的故事，电视情节中把荔浦芋头讲得非常好吃。当时很多北方人都不知道芋头是什么东西，可电视剧播到25 集的时候，刘岩已经跑到荔浦芋头的产地广西，从那里批发了一车荔浦芋头赶回了大连。
荔浦芋头运到大连后，让刘岩没想到的是销售场面那个火爆，一会儿工夫就卖完了一车，她赚了四万多块钱。“当时还上了大连电视台的新闻，说大连也有了荔浦芋头。”说起这事，刘岩一脸自豪。
2000 年，大连开张了第一家国际大型超市。刘岩再一次敏感地觉得这种自助采购的消费方式一定是一个方向，她就第一个找到那家超市，主动要求为对方配送水果蔬菜，并亲自到超市卖货。直到现在，她还保留着这个习惯。
“大姐，我帮你挑，吃好了经常来买我们的梨。你看，大个的公梨比较多，小个的母梨比较多。母梨有个窝，它的‘屁股’往里扣，公梨它的‘屁股’往外凸。母梨甜一些，口感好吃一些，公梨脆一些。”刘岩热情地向顾客介绍说。“这样的介绍让顾客有新奇感，往往顾客在选购的时候就喜欢多买一些，这也是一种促销方式。”刘岩说。
恶性竞争中左右突围
刘岩服务好、行动快，之后大连每开一家大型超市，她都如法炮制。到2002 年，她已经变成大连市最大的超市水果蔬菜供应商，年销售额1000 多万元。但接下来当她想走得更快时，生意却陷入了麻烦。
2002 年冬天，听说长春有一家大型外企超市即将开业，刘岩马上赶到了长春。她认为这是一次扩大销量的好机会，也许能让她把水果蔬菜配送到外地的超市。当时她抱着试试看的心理卖卖看，如果不好她就撤。
超市如期开业，顾客排成长龙，刘岩信心爆满，她从中看到了无限大的商机。她以薄利多销、低价供货的方式与超市合作，很快就拥有了可观的供货份额，这让与她同时供货的其他三家本地水果商倍感压力。因为超市为了拿到价格最低的水果，采取了招标式的采购策略。同等品质谁价格低就选择谁的产品，这让四家水果供应商之间的竞争充满了火药味。
刘岩暗自调查了一番，按自己当时的资金实力，估计其他三家单打独斗的话，根本不是她的对手。但没想到，为了把她赶出长春，三家本地水果供应商干脆联手一起来对付她。她的水果报价一块四，别人就报一块三、一块二，甚至报到一块。
当时的刘岩就像在武场打擂一样，她一个人要面对几个人同时来打擂。很多朋友都劝刘岩放弃长春市场，这样竞争下去会赔掉很多钱，不如回大连本地创业。可刘岩不撞南墙不回头，坚决要在长春立足。“我要放弃了，就如同大海退潮一样，兵败如山倒啊，假如我放弃一个长春，将来哈尔滨也就放弃了，沈阳也就放弃了，可能就再没有企业的发展了，甚至以后大连也放弃了。”刘岩告诉自己一定要挺住。
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