项羽失败只因不谙心理学

时间:2016-12-16 09:46:16 

历时5年的楚汉战争,从两军将士阵前的勇猛拼杀,到双方帷幕之后的斗智角逐,无不根植于双方统帅的心理管理艺术。

在公元前206年,项羽在巨鹿之战中聚歼秦军主力后,带着40万诸侯联军和20万秦军降卒向西奔袭,攻破刘邦据守的函谷关,刘邦被迫在鸿门宴上向项羽俯首称臣。项羽随后裂土分封18诸侯,自号西楚霸王,不可一世。然而仅3个月后,他所分封的诸侯们就纷纷举起反楚大旗,西楚霸王四面楚歌,终被刘邦击败。

项羽分封各路诸侯,待他们并不薄,为何各路诸侯还要纷纷倒戈?武功盖世的西楚霸王又何以落得如此狼狈?

对部属的“攻心术”

刘邦之所以最终问鼎天下,用他自己的话讲,是因为有运筹帷幄的张良,战必胜、攻必取的韩信和抚百姓、不绝粮道的萧何,而项羽只有一个范增,最后还被气死。不过刘邦所倚重的3个“人杰”,除萧何是故交旧友之外,韩信原是项羽的部属,张良也曾一度归附项羽。从他们的易主中,我们看到的是刘邦驾驭部属个体心理的艺术。

韩信年轻时就有宏图远志,并且心高气傲,但他投奔项羽后,项羽不懂也不屑研究其特有心理,对其献策从不采纳,备受打击的韩信愤然弃楚投汉。刘邦则以“一军皆惊”之举,“择良日,斋戒,设坛”,破格拜他为大将。通过成功地运用心理学,刘邦不仅得到了人才,更激发了其报恩心理。韩信3年之内席卷天下的三分之一,从东、北两面形成对楚军的战略包围,最后在垓下将项羽团团围住,为刘邦统一天下立下赫赫战功。

张良生于韩国宰相世家。秦灭韩后,张良最大的心愿是灭秦报韩。他连弟弟死了都顾不上埋葬,用尽万金家财寻刺客行刺秦始皇。刘邦联合韩王攻秦,收复韩城10余座,顺应了张良的心理。而项羽却对韩王联合刘邦耿耿于怀,将韩王削王为侯,最后杀于彭城。项羽、刘邦对韩王的不同态度,使张良毅然作出了背楚佐汉的抉择。

而对于故旧萧何,刘邦更有驾驭其心理的妙招。刘邦采用“前线慰问后方”的反常方式,数次委派使臣回关中慰问萧何。在表达信任、器重的礼遇中寓含了规戒、监察的心理暗示。使萧何一方面把优秀的宗族子孙全都送到刘邦帐中效力,一方面更加谨慎行事,精心治理后方。

项羽由于妒贤嫉能,无视精英人才的心理,缺乏驾驭部属心理的能力。只凭“匹夫之勇”,要与刘邦凝聚的英才群体一决雌雄,失败的结局在所难免。

拉拢诸侯的绝招

楚汉争霸是在诸侯割据的环境中进行的。争取和联合诸侯,是双方克敌制胜不可或缺的重要条件。楚、汉抗衡初期,项羽占有一边倒的优势。但由于不体察盟友的心理需求,迷信武力,动辄施暴,不久便吞食了“自毁长城”的苦果。

田荣是反秦战争期间建立齐国的实力派将领。但项羽三分齐国、分建诸侯的凌辱性举措,严重损害了田荣的既得利益和尊严。田荣不得不反,项羽发兵讨伐,竭尽烧杀抢掠之能事。

这一试图“杀一儆百”、威慑诸侯心理的残忍举动,激起齐国军民心理上的同仇敌忾,使项羽在齐地战事缠身,“连战而不下”,给反楚联军奔袭楚都彭城以可乘之机。其他诸侯心理上也共生“相怜”效应,加速了与项羽的分裂。刘邦讨楚,大小诸侯纷纷易帜响应,56万诸侯联军长驱直进,直取楚都彭城。尽管彭城战役最后以项羽反败为胜、多数诸侯再次屈服于霸王告终,但貌合神离的心理危机却再也挥之不去。

英布是当年攻破函谷关的楚军骁将,被项羽封为九江王。但由于他不满项羽的伐齐举动,对伐齐及彭城战役,始终托病观望。项羽由此怨恨在心,数次派人谴责,英布的不安与恐惧也与日俱增。刘邦看准时机,派出20人的游说团队,促成了英布的倒戈。

项羽在对诸侯的心理战中自废武功,丧失了对汉作战的整体优势。而刘邦凭借韩信、英布等众多诸侯加盟的优势联军,最终组织了垓下决战,为夺取楚汉战争胜利划上了圆满的句号。

统帅心理素质的反差

项羽与刘邦除了对部属和诸侯的攻心艺术天差地别之外,他们自身的心理素质也天差地别。

首先看自控能力。项羽、刘邦都曾分封诸侯。项羽封诸侯,富饶之地大多封给自己的亲信,其他人员即使功高,凡与己相左,均封于偏远贫瘠之处,甚至不予封赏。分封成了他个人私情、恩怨的总发泄。结果分封刚结束,各路诸侯群起,造成天下大乱。刘邦分封诸侯,开始也犯有类似的毛病,其手下也因此一度打算谋反。刘邦于是马上设宴,当众封雍齿为什方侯。雍齿曾公开背叛和抗击过刘邦,是刘邦最想杀了解恨的人。将领们看到雍齿都封侯了,自己也一定能得到应得的封赏。一场酝酿中的反叛行动就这样被化解在萌芽状态。

再看心理应变力。刘邦先于项羽攻入咸阳,按照事前的约定,立此功勋应封王关中。项羽却发兵攻关,屠掠咸阳,改封刘邦为偏僻之地的汉王,还将坚持守约的义帝放逐并暗杀。项羽这种嫉功心理和违约背义的举动,造成与诸侯间敌友关系的恶性转化。

刘邦在这方面就理智得多。当韩信平定齐国,派使者要求封他为假(代理)王之日,正是刘邦被围于荥阳,处境危难之时。刘邦看完书信,怒骂来使,意欲发兵讨伐。而当张良、陈平踩刘邦脚、“附耳制止”时,刘邦竟180度转向地接着说:“韩信助我平天下,我正要封赏他呢,干嘛还搞什么代理王呢?”随即派张良亲带印绶,正式封韩信为齐王。这应变能力之强令人为之叫绝。

此外,刘邦与项羽的挫折承受力也有天壤之别。刘邦曾三次身陷绝境。彭城兵败,只带数十骑逃生;被困荥阳,仅率数十骑西奔;被围成皋,独与滕公两人出逃。刘邦历经生死险境,丢军失众,却能屡次东山再起,很大程度上是得益于心理上的挫折承受力。

再看项羽。过分自信的他,习惯于叱咤风云的顺境,缺乏承受挫折的心理准备。垓下会战初战失利,面对“四面楚歌”的攻心战术,身为主帅的他心理防线率先崩溃,弃10万大军于不顾,只带800人仓促突围,结果是部属被斩首8万,自己身死乌江。设想项羽若能承受住一时失利的挫折,冷静分析和把握形势,也不至于落到全军覆没的地步。再者,即使他一人渡过乌江,也仍然有依托江东千里之地、数十万众,图江东再起的可能。遗憾的是,项羽太缺乏这种心理上的挫折承受力,轻率选择了自刎的方式。

总之,一部楚汉争霸的战争史,也可以当做心理管理艺术的较量史来解读。叱咤一时的西楚霸王正是不懂得对内、对外心理的认知和操控艺术,才失去了理性判断的能力,最终落得军心、民心、诸侯心人心丧尽,天下、虞姬、乌骓马皆赴东流。

选自《大科技·百科新说》

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