在我打工生涯的日子里面，换过几份工作，而每次换工作，我都会有一个特点，就是进入一个公司之前，我都要做好充分的准备，其中一个最重要的方面，就是在用人单位拿出自己大量的成功案例加以说明。。。即使是和投影机不相关的行业，我也会对这个行业先深入一番研究，然后结合自己的销售经验，形成一套系统的语言来进行描述，所以，只要用人单位招聘的岗位和销售有关，只要对方通知我去面试，并且我有意向，那么，我十拿九稳会被聘上。除非应聘的岗位超出我能力范围之外。
时间回到了07年的12月，我在HH公司继续我扫楼的生涯，在一个多月的时间内，我把长沙所有投影机公司的情况都了解清楚了，因为我知道我在HH公司不可能做出成绩，我需要一个平台，我要在这个平台上面做出成绩，为我能够进厂家(国代)做铺垫。
那么，我要如何在一个多月内实现我的第一步计划呢?狂扫电脑城的效果是比较差的，虽然大部分投影机都是分销给电脑经销商，但是HH公司在全国都是响当当的，电脑商要拿货都是直接找我们办事处经理，或者是产品负责人拿货，那些同事都已经在长沙做了六七年了，我一个新来的，手里要价格没价格，要资源没资源，谁会找我?于是，我想到了音响市场，我背着包，开始每天去扫三湘大市场，最后前前后后也卖了十几台机器出去，都是些小机器，没什么利润的，就当自己在充业绩。
07年过年之前，HH公司三菱投影机负责人W先生跳槽去了奥图码投影机厂家，这是一个台湾的企业，W先生担任湖南市场的负责人，平时我就和W先生聊得比较投机，他也了解我的想法，于是，他介绍我去了OX公司，而OX公司的负责人LG先生是W先生多年的合作伙伴。奥图码起初在湖南是个不知名的名牌，而任何新品牌的推广，都离不开两个因素，一个就是 需要找到有实力的公司代理，二就是需要勤奋的业务员，现在，W先生两点都具备了。LG先生给我开出了薪水待遇：1500+10%的利润提成。
在此，我大概的说一下，投影机是一个什么样的商品，它其实就是一个大屏幕显示设备，通过一系列的信号源输入，例如笔记本电脑，DVD，游戏机，机顶盒等视频源设备进行数据输入，然后由投影机投射出来，换言之，投影机本身是不能够出视频的，它只是一个显示器;那么，投影机主要作用在于那些方面呢?第一，教学，现在国家大力普及多媒体教学，那么投影机是一个必不可少的设备，第二，会议室开会，这点不用解释，不过，一个单位的会议室系统，往往都是由很多产品组成的，这不是客户单买一台投影机这么简单，你要做出会议室系统集成的方案，第三，一些KTV为了追求大屏幕效果，会选择投影机，不过说实话，在中国，大部分KTV老板都不懂投影机，买的产品都是一些国产山寨机，效果惨不忍睹，还没电视效果好。第四，一些豪宅的私人家庭影院，或者一些发烧友家的影院。
掌握投影机核心技术的两个国家是美国和日本，由于美国品牌过于专业，国人大多数没听过，造成了客户的不认知，销量较差，而日本的品牌，都是些国内知名品牌，例如松下，索尼，NEC，爱普生，佳能，夏普，日立等等，中国投影机市场几乎被日系品牌给垄断，至于国产品牌，联想，长虹，海尔等等，都是去OEM的，所以这些投影机品牌在市场上往往活不过几年，售后也成问题，客户往往也不会购买。
那么投影机厂商的销售模式也分为三种，第一种，厂家直销，每个省设办事处，主要找代理商压货或者和一些专做行业客户的经销商进行项目合作，一般来讲，采用这种模式的都是一些三线品牌的厂商;第二种，厂家只负责生产，把产品交给一个中国区总代理进行全国运作，简称国代，然后国代在每个省设立分公司或者办事处，进行分销或者直销，那么，采取这种模式的，全部都是一线品牌，例如松下，索尼，爱普生，东芝等等;第三种，厂商直接设立省代模式，即每个省设立一个经销商做总代理，这种模式，可能在快速消费品，服装，美容，五金等行业用的比较多，在投影行业，都是一些二线品牌采用这种模式。
投影机所有品牌加起来，在湖南近几年的销量是：平均每年两万多台;在长沙，有实力的投影机经销商在七家左右;投影机客户群体比例是：60%的教育用户，30%的商务客户(包括行政事业单位，企业，和各种类型的中小公司)10%娱乐用户(包括KTV，商场，个人家庭影院)
针对客户不同分类的客户，销售模式各有不同，在电脑城，大大小小成千上万家电脑公司，每个电脑公司都有自己的客户，他们的客户，一旦有投影机需求，就会向投影机公司询价购买，我们称作为同行，给的也是同行价，为分销客户，这些分销客户是所有投影机公司最大的出货窗口。而投影机销售当中，占客户最大比例的属教育用户，不仅采购量大，而且利润也是最高的，如果我们对用户直接销售，叫做投影机直销，如果我们通过经销商采用我们的品牌对客户销售，就是分销，不过，不是每个投影机公司都能够直接搞定教育用户，大部分还是依靠有客户关系的经销商来销售自己的商品，自己薄利多销。关于投影机直接用户的销售，太过于复杂，在此不做解释。其他的商务及零售客户都是上网查找价格后，然后去逛电脑城，或者找熟悉的电脑公司购买。
一个投影机公司大致的组织结构为，老板自己会拥有几个大客户，这些大客户是公司主要的利润来源之一;公司有行业部和渠道部两个部门，行业部主要服务对象都是直销用户，例如学校，单位，企业等等，一般行业部的员工除了自己拥有多年的客户积累之外，需要掌握大量的系统集成知识，还要对大客户销售套路非常精通，并且具备较强客户公关能力等，属于高级销售。一般企业招人对此类人才要求是比较高的，同时薪资待遇也是最高的，一般此类员工的职业流程都是，赚了大钱，当了老板;渠道部主要以服务经销商为主，渠道部是整个投影机公司人数最多的部门，由一个渠道(分销)经理带队，然后给每个业务员进行区域市场划分，每个业务员根据自己市场地盘来开拓和维护经销商，渠道部是全公司投影机销量最大的部门，整个投影机公司的运作都是靠这个部门来完成的，渠道销售员在和经销商打交道的同时，需要大致掌握如下几项知识：熟悉本公司所有品牌的全部性能特点和价格，对竞争品牌的价格击参数也要了如指掌，平时需要花时间掌握行业内大量的信息，定期保持和上游厂商的良好沟通，指导经销商并且培训经销商员工，能够独立运作分销项目等等，此类业务员的特点就是，要做到非常的勤奋，勤沟通，定期去地市出差，收集大量行内信息，并且要对市场和价格非常的敏感，此类业务员职业流程往往是，做的出色的，最后跳槽去了厂家或者国代，做省级经理或者大区经理等。行政，前台，后勤，财务，仓管等不做解释。
