杨冬不是奢侈品的“粉丝”,但是她每天都要和奢侈品打交道。当别人都在给人当保姆的时候,她却特立独行,给品牌皮包当起了“保姆”。
创业灵感
杨冬之所以要开品牌包养护店,其创意来自于一期电视节目,那期节目讲述了一个台湾人做名牌包养护生意的故事。当时的大连,究竟有多少人买得起动辄上万元的路易·威登,杨冬心里并没有底。但她有一次在买包时,店员告诉她,如果担心包的养护,那最好不要买特殊质地的,因为中国大陆还没有专业的品牌包养护店。这个信号当即就点燃了杨冬脑子里蛰伏已久的想法,开一个品牌包养护店的金点子正式出炉了。
而点子终归是点子,上哪去找可以参考的模板,大连的高端客户群会不会只是凤毛麟角……有太多的不确定因素。家人也认为她给奢侈品牌当“保姆”的想法有点异想天开。
租下了一个位置不错的门面,杨冬一面装修,一面开始到国内一些大城市去找能提供高档包养护的原料。几经周折,终于有一家合资企业与杨冬达成合作意向,答应提供皮包养护的原料。
下一步就是找技术人员了。杨冬一直在不停地做着说服工作,当她找到合适的技术人员表明意图时,对方却认为是天方夜谭。费尽了口舌,技术人员仍把杨冬要开的品牌包养护店和干洗店画等号。“干洗店就干洗店吧,等开起来,你们就明白我要做什么了”。杨冬在心里这样想。
2006年,杨冬的国内第一家高档品牌包养护店正式开业了。
拉客策略
在开店之初,家人和朋友就给杨冬打了预防针,开店的头一两年是肯定要赔钱的,能保住本就很不错了。刚开业的那段时间,也的确如此,不少人在店里打听一圈后就走了。就连店内的营业员和技术人员也打起了退堂鼓。
而杨冬并不着急。因为她知道,那些只愿意花几块钱,在路边摊上擦一次皮鞋的人,就不是自己的目标顾客。对那些高档皮鞋、皮包而言,只有这样的护理价格,才能对得起它们的身份。
面对这种情况,杨冬果断地锁定自己的目标顾客群体。但哪里有最集中的客户资源呢?她马上想到那些高档皮具专卖店。她印制了一批宣传资料,送到那些专卖店里,请店员代为散发,当然,每个月,她都会给这些店员一些提成。就这样,杨冬为自己的高档品牌包养护店找到了一批最高效的促销员。
当不断有顾客通过专卖店的介绍来到小店,杨冬又展开了一场心理攻势。购买奢侈品的人,大多都很讲究面子与身份,杨冬便告诉他们,这样的高档品牌皮具,是一般的擦鞋店和干洗店无法胜任的,必须得有专业的养护方法和手段。这样的语言直接切中了顾客的心理,把皮具交给杨冬养护的顾客越来越多,市场终于被打开了。
做专卖店的“保姆”
为了进一步打造“高档皮具养护”的氛围,杨冬推出了会员制,组建了一个俱乐部。
然而要想长期留住顾客,仅靠形式上的东西是远远不够的。作为一个“保姆”,杨冬知道,不但要做好对皮具的服务,更要做好对人的服务。在店面的醒目位置,她张贴了“高档皮具护理须知”,如“经常保持手袋干爽;勿让手袋负荷太重;避免首饰接触化学品;勿将光面皮包放入胶袋内;不同色之手袋,勿紧贴放在一起……”在这种保姆式服务的感染下,几乎每个走进小店的顾客,都被杨冬留住了,都成了她的回头客。
顾客们口碑相传,胜过任何广告效果。杨冬的会员日益增加,一年半后,她便又开了两家分店。2008年,杨冬的会员已扩展到3000人,一些外国人甚至把包或者鞋托运到她的店来做养护。
当小店具有了自己的影响力,杨冬和专卖店的关系也在发生着微妙的变化。
之前,一直是杨冬请专卖店的店员帮助推荐自己的小店,而随着知名度的提高和会员数量的增加,一些顾客已经习惯了在购买特殊面料的名牌包或鞋之前,先到杨冬那里咨询护理事宜。这让杨冬有了新思路:做专卖店产品的指定养护商。从让专卖店帮自己做促销,到自己来帮专卖店做促销,这种角色的变化让杨冬的皮具养护店知名度越来越高。
现在,杨冬的店每天都有新会员加入,而她也已经有了新的打算。她要用一年左右的时间,把分店开到北京最好的商场,打造全国知名的高档皮具养护品牌
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