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主持人：微论坛是腾讯科技主做的一档线下的对话节目。特色就是跟微博相结合的一个探讨式沙龙。我们一般主要是移动互联网和电商。这一期的主题是团购破裂了吗?团购是今年非常热烈的话题，也是一个非常有争议的话题。今天我们会把更多的时间留给大家，留给现场的朋友们，还有微博上参与的朋友们。
我们这边现在开办了一个叫“电商之道”的微博栏目，有10位行业嘉宾，50位行业从业人员，每天探讨一些话题。大家有兴趣的或者有疑问的可以积极参与，他们会非常慷慨地解答大家的问题。
主持人：第一个问题，问一下满座网冯晓海，你们买下了哆啦A梦的肖像群，这个对满座网的影响怎么样?
冯晓海：代言人是很难量化的。但是，从我们实际的用户反馈来看，尤其我们在各地，从我们宣传的海报到我们从线下的海报到线上的一些广告，都使用了虚拟形象。用户如果不知道满座，首先看到哆啦A梦眼球会过来。这是我们希望达到的目的。从这一点来讲，我们认为哆啦A梦对我们宣传有帮助。第二，我们还通过哆啦A梦接触到了很多实物类产品的，一些我们独家的发售权，以及哆啦A梦有可能明年的一些具体的活动，我们都会参与。我想这其实是一种资源的整合，不光是虚拟代言人这么一个作用。
主持人：你们觉得这个行为究竟对你们的品牌有多大的拉动?是不是达到了预期?或者多长时间达到预期才是你们的目的?
冯晓海：就像你今天坐在这个位子上问我这个问题一样，因为太多人知道满座网请了哆啦A梦，太多人会问我们这个问题，从侧面我们达到这个目的了，因为很多人关注这个问题。本身喜欢哆啦A梦这一群用户中，他们的反映也非常良好。无论是从媒体，还是同行，还是用户，都是在关注。
主持人：今天我们的主题是团购的泡沫破裂了吗?我们回归主题来说，你们对团购的整体发展趋势，能不能结合一些你们市场的行为，就是你们做这个市场，跟团购的趋势，你们觉得做这个工作的意义在什么地方?比如说请了哆啦A梦，还有你们现在做的一些工作，跟团购趋势之间的关系?
冯晓海：首先说明一点，满座网在市场上的宣传永远是以小搏大，用少量的钱获得大的营销效果。无论是代言人宣传，还是其他的广告推广，在这一点上，我们一直是把投资人的钱一分钱掰成两半花。总体来看，我们并没有跟随市场上疯狂的广告投入跟进，我们在走自己的节奏。所以，您刚才提到的是不是团购的泡沫已经破灭了，我会觉得，我可能在3个月前，我们就已经提出了，说团购需要埋头苦干，和踏实地练内功，把为商家提供增值服务，包括为消费者提供更满意的服务放在第一位。这个品牌不是靠打广告做出来的，从那个层面，当时我说这个话，是觉得有泡沫。
主持人：冯总能不能具体讲一下和中粮、好邻居合作结束之后，效果怎么样?未来会不会继续开展?通过现在的超市把他们的物流渠道，现在这个事情做得怎么样?
冯晓海：从合作的效果来讲，三方都非常满意，尤其是用户对这个模式反馈也是非常良好的。我们作为平台，中粮作为供应方，好邻居作为提货方面，我们满意不满意，关键看消费者。我们后面还会上陆续的产品，也说明在这个模式上，我们觉得是不错的。
主持人：现在舆论普遍对团购看衰的，有没有影响到你们的合作?
冯晓海：开衰和实际效果是两回事情，如果效果达到了，或者中粮部分的销售量达到了，合作还会继续。我们之间的合作并不会受到媒体的宣传影响，广告只会拿效果衡量。
主持人：下面问一个比较泛的问题。现在开始什么都团，往垂直的内容进一步地深化，有的主打娱乐内容的团购，比如集中优势资源，挖掘品类的服务，你们觉得以后这个会不会成为趋势?这个靠谱吗?
温京军：我认为这是很正常的事情。我一直说团购这样一个模式，未来也许是一个名词之一，真正做到前几位的团购网站，未来是不是现在或者说传统意义上的团购，也都很难讲。我们都是希望能够从大的电商的角度来讲，我们能够有自己的一些特色。能够为用户，或者对我们所服务的商家能够创造巨大的价值。我们去挖掘市场上存在的好的产品，其实，也就是在替我们的用户，替潜在的用户挖掘他们希望买到的一些热点好的产品。我觉得这样的趋势显然会进行下去，从多个维度进行下去。因为我们是一个平台，我们要做的就是更好地服务于用户，更好地服务于我们的商家。这是不变的。
主持人：F团现在跟商户的谈判上，跟之前有什么区别吗?比如说团购类的，大家都看衰之后，你们有没有这个感觉?
温京军：唱衰已经很多次了，最早的时候是2001年第一次互联网破灭之后。实际上任何一个事物的发展都有一个规律，这个规律通常有一个概念出来之后，会受到很多人的追捧。追捧之后，这个行业并为因为你的追捧而会加速成熟，也不会因为你的比如说在一段时间之内，它的发展的速度也许慢于用户也好，行业也好，或者资本也好，他们的期望，而去唱衰它，这个行业就会真的不行。事物的本质就是这样，会不断地随着从业者的努力，随着各方利益链的调整成熟起来。在冬天的时候，实际上作为一个成熟的从业者或者机构，恰恰是你不断地要做内在的修炼，内在管理提升的过程。实际上如何为用户提供最大的价值，如何为商家提供最大的价值，才是这件事情的一个本质。实际上，不经过冬天的摔打，没有打过赢仗的队伍很难说是成熟的队伍。F团在前面的发展中，我们走出了自己独特的道路。大家都应该知道F团现在是一个3+1模式，QQ团购的一部分也是F团在运营，另外，大家也知道开心网的开心团购也在F团独家运营。1是维络城，F团是维络城的独家合作伙伴。从这个角度来说，我们已经从用户的绝对数量来说，已经是最大的品质生活的综合性平台了。如果你不把产品做扎实，不怕谈判和服务能力做扎实，不把服务体验做扎实的话，一切都是浮云，所以我们比较是拥抱现在的这种情况，冷了之后，去掉了很多嘈杂的干扰，让我们能够安心地做事情，用心地把精力放在提高核心价值上。我们认为是好事。
主持人：有媒体说现在有钱的好过冬，没钱的就过不了冬了。你怎么看?
温京军：钱是血液，如果断了血脉就没有生存的可能了。这是一个基础的道理，我们都会有远期规划，近期规划，至少要有能力活着。在这个问题上，恐怕F 团是一个幸运儿，我们得到了腾讯的投资，我们在最近的一轮也接受了联想领投，腾讯跟投6000万美金的注资，前两个月刚刚完成。这样的话，我们至少不会为生存而担心，能够更加地专注于做好事情，不会为柴米油盐乱了阵脚。这显然是好的。可能我们有一些竞争伙伴们没有那么好的运气，我相信大家都会通过自己的努力建一套自己的生态系统。大家的努力方向可能不会太一样。
主持人：6000万够你们花多长时间?
温京军：我们想，第一，它不会是一个结束。另外，F团也不是一个喜欢烧钱的一个企业。我同意冯总的意见，品牌不是傻砸出来的，我们看到有些同业者大量打广告，不一定能换来什么。尤其进入到社会化营销的时代，口碑的力量是非常非常之巨大的。你做得好就是好，不好就是不好，不会因为你多投一些广告，大家会把不好的东西当成好的。这就是一个最基本的道理。我们不会去乱花钱。实际上在最近的几个月里面，我们在前十大的团购网站中，应该说资金使用效率排在先位，所以我们不担心资金出现任何问题，应该是几年无忧。
主持人：我是不是可以这样理解?一个是已经有钱过冬了，第二是已经在重点在做社会化营销上下工夫?
温京军：过冬上，大家看到我们最近做的一些事情，这个毫无疑问，我们是安全的。我们会不断地通过我们的努力，把事情做好。另外，社会化营销在现在这个时代是必做的，从营销的角度来说，我一直说营销是三种能力，一个是创意策划能力，这个领域的创新能力，第二是资源整合能力，资源整合能力越强花先进就越少。第三是执行能力。这三个能力决定了你的效率是否高。社会化营销在这个时代是非常有力量的，我们显然会加强这方面的工作。
主持人：满座网那边怎么看?你们觉得现在是冬天吗?或者觉得泡沫破裂了吗?
冯晓海：首先回答一下垂直类的趋势，我觉得团购本身来讲事务性太广吃喝玩乐衣食住行都覆盖了，对用户来说没有明确的标签。比如我们在这个过程当中，其实是着力为满座网贴了一个标签，第一是在文化娱乐上做最好的团购网站，我们的文化娱乐比例是最高的。第二个标签，我们对于本地中高端餐饮标签。大家看到，为什么之前有消费者会问，说你们团购长得都差不多，我们只要用搜索引擎，或者团购聚合就能够找到我们想要的东西。但是现在虽然聚合类网站上团购很多，产品五华把门，但是消费者能够过来的，现在二八现象更明显。同样的卖电影票，可能会更加倾向于认可这几家比较大的团购网站。我觉得在某些垂直的领域，其实我们作为自己经营来讲，还是要着重打造和贴标签。这是一个发展的趋势。
刚才冬天的问题和泡沫破裂的问题，刚才我其实已经间接回答了这个问题。泡沫肯定是存在的，但现在是挤泡沫的时候。我想挤泡沫是好的，但是不要挤出问题。如果颠覆整个行业的话，不是好的现象。如果对团购这两个字出现信任危机，对团购行业是不小的打击。虽然我们会以一己之力捍卫团购的优秀的服务模式，但是无论是媒体还是消费者，还是要理性地看待这个行业，毕竟才发展了两年，还有很长的路要走。
主持人：现在有一些团购网站倒闭的，或者说老板拿钱走人的，这情况对团购伤害非常大，你有没有什么解决的办法?或者建议?
冯晓海：今天上午我刚接受了一个媒体的采访，主要想让我发出一些正面的声音，尤其对团购的模式，他提了一个小小的建议，说你为什么不组织你们团购行业里面想踏踏实实做事情的人一起呼吁一下，或者达成一个联盟或者协议之类的?我说中国人做事情喜欢窝里斗，盼着对方死，很难做一个协议之类的东西。这种情况下，我们当然希望在这个时候，我们要把团购这种模式可行性，可信性、可靠性三个方面不断地讲。第二，从我们自己来讲，我们也是把我们的信用维护好。在这个时候，企业的信用度是价值连城的。
主持人：你们的资金现在能用多长时间?
冯晓海：我们首先说不是过度的问题，是我们企业如何壮大的问题。虽然在目前行业中，舆论声音对我们不是很有利的情况下，我想我们可能更多的是把资金放在如何打好地基的工作上。我觉得过冬这件事情，对我们来讲改变比较轻松的。关键就是看后面，像F团有腾讯这棵大树遮挡风雨，我们这种相对独立性比较强的团购网站，更多要靠自己的力量找到盈利的一条路。从行业来说，现在十大团购网站现在没有一家是盈利的。我们对比美国的公司，他们2011年的Q2、Q3财报出来以后，他会有一个很陡的数据线，最开始是亏损，但现在已经盈利了。这是中国团购网站需要做到的。但是目前中国团购网站的利润空间非常小，这种情况下，要么你自己融资，要么自己造血，这种情况下，可能模式上会有一些突破。
主持人：朱总说一下?
朱敏：先说一下团购网站泡沫破裂的问题。首先，我们跟团购关系不大，只不过大家用团购这个名字做事情。我觉得我们最主要的本质是平台。事实上团购是一个名字，我们定义它更重要是一个平台。我们觉得我有机会能够做成的还是本地的精品化服务的，连接用户和商户的一个模式。这是我们业务的本质。有没有泡沫?我觉得从开始那一天就有很大量的泡沫。我想现在可能是泡沫在逐渐被挤的过程，或者出现一些现象。对于未来来看，我觉得整个的市场非常大，现在开发出来非常小。小到什么程度?我们看光棍节淘宝商城那么大的交易量，也可以看到中国用户在线上的交易能力。所以，我觉得我们的市场非常巨大。在这个过程中，出现泡沫也很正常。
现在为什么挤泡沫的过程中，大家都觉得相对难受，还是因为竞争处于很低级的层次，同质化，相对恶意，比较多，导致了泡沫挤出的过程中，大家或多或少都会感受到一些影响。但是未来的趋势，我觉得市场空间还是非常大的，很多投资商还是看好团购的。
说一下我们的情况，嘀嗒团在前十大团购网站面，我们应该还是有点不一样的，我们没有花一般分钱做线下广告，所有的钱用在线上和服务。第二，我们总体的预算花钱也非常少，从一开始团购行业就是10%左右的毛利率，我们觉得很难承担高额的广告支出。第三，想建立品牌很难，我以前做传统行业，在保洁。当用户信任这个品牌的时候，就能够很容易地购买。但是我们做的产品每天都不一样，这样的话，我们在前期大量广告投入里面带来的用户黏性就相对比较少，这就是我们为什么没有在这方面花钱的原因。我们走的是比较精品的路线，比如说我们现在目前在每个城市，我们目前覆盖城市是30多，很多公司走到一两百、两三百，但我们还是认为目前中国三线以下的城市难以支撑团购。第二，我们自己在上单上面，还是尽量保持全部上线订单精品路线。第三，我们保持相对低的成本，我们觉得我们的行业并不是掘金的行业，而是要扎实走。
最后，在冬天可能有些竞争者能够脱颖而出，我们自身造血的功能已经具备了，如果没有大的问题，我们下个月应该就能够出现盈利，自己造血能力已经具备了。同时，目前整个团队的运营扎实，包括成本管控上，保持比较好的形状，目前来说我们还是充满信心的。
主持人：从朱总的谈话里面，我再提三个问题，第一个问题，你提到团购的机会还是很多。其实车库咖啡这边来的人有很多都是创业者或者小得创业团队，你觉得对他们来说团购还是哪些机会?你说马上要盈利了，你们是怎么做到的?
朱敏：我认为不是团购有哪些机会，而是本地化服务有巨大的机会。我相信明年这个时候，不仅是团购，其他的本地化服务包括LBS都会有新的模式发展，非常迅速。我想这中间的创新是非常重要的，我们也在考虑怎么把模式变成现实。本地服务是巨大的机会，适合非常多的创业者进入。单纯讲团购，我觉得机会不是特别大。应该说互联网最具经验的一批人已经在这个行业做了很多了，这是第一。
第二，我们总的来说保持在中国的一线二线城市，我们公司总人数在600多人，算上销售大概是580人左右，我们的销售团队平均产出是非常高的，我们以往都是保持高效低成本的运营。第三我们还是注重口碑化的运营。比如说SNS给我们带来巨大的流量，没有花一分钱。我觉得这个还是体现了一个很重要的概念，团购是需要推广的钱花得少。
主持人：你刚才说三四级市场不适合团购，这个判断基于什么?
朱敏：首先基于我的判断，对不对不好说。最主要是盈利太低，成本太高，商户的服务质量太难控制。我们也有运营好的个例。如果没有那么大的精力，我宁愿把现在做得更好，所以说既是我们的一个战略选择，也是我们的一个判断。
高德龙：我听三位嘉宾讲了很多，我觉得讲得非常好。如果说团购是有泡沫的，当初的SNS有没有泡沫?视频网站有没有泡沫?我觉得这是一种新的商业模式发展必然的经过。从现在来看，当时的视频网站，比如说美国的视频网站之后，中国的视频网站真的是疯狂的拷贝，但是慢慢地竞争淘汰，最终剩下几家，比如说优酷、酷6上市了，56被人人网收购了。其他的仍然存在着，比如说激动网、新浪视频、搜狐视频。从现在的视频格局能够看到将来团购的格局。有一个过程的。
美国的团购上市成功之后，我写了一篇文章，对中国团购有什么影响，就说振奋了团购的信心。在非常黑暗的情况下，让大家看到了无限的光明。拉手今天没有上市成功，但是我个人永远是看好团购的。这是一个无限大的市场，李开复老师也说过，将来所有没有被电子商务的，可能生活、服务都要被电子商务化。传统的服务模式肯定要更加便捷，肯定要更加高效，怎么实现呢?肯定是通过更先进的电子商务模式，再加上移动互联网模式。我觉得这个大的趋势是没有问题的。
至于说团队现在是不是在冬天?在座的三位都是实力最雄厚的，能够坐在这里的，都是很好的。
谢谢!
主持人：刚才谈到机会和一些变化，接着请满座网网的冯总讲一下，现在团购不被一些投资人看好，也不被媒体看好，你觉得以后团购会不会转变出一些新的模式?你们有没有一些探索?
冯晓海：被一些投资人不看好，但是还有一些投资人看好。包括美国团购网站上市，也能说明问题，至少现在市值是很高的。把谷歌当时想收购他的价格整整翻了一倍多。无论市团购还是什么模式，本地服务，在中国市场上，我们认为是一个金矿，不能说最后一个金矿。我跟所有人说，在2000—2007年这中间是中国出口行业最发达的时候，贸易顺差最高的时候，阿里巴巴抓住了出口起来了。2008年金融海啸出现以后，中国的出口出现问题，开始出现顺差，之前是逆差，现在是顺差。国家也是重点扶持本地消费领域，我们处在这个领域其实是有很大的机会。首先国家的政策，包括国家的经济发展都冲着这个方向发展，我们在这个市场上怎么样发现商机?我们在座的几位是看到了团购最开始的机会，能够切入到这个领域，至于后面能够发展到什么样的营销模式，比如说后面的一些无线的结合，包括本地商家的二次营销，包括会员忠诚度的管理，每一块都是非常大的产业。当然每一块更适合哪个公司，可能跟DNA息息相关。我觉得后面的模式会比较多变。
从投资人的角度来讲，没有出手的投资人，这种人看长线，不是希望短时间上市的。投资是要盈利的，他要考虑一个退出机制。
主持人：很多团购都是奔着上市去的。如果团购上市的话，能够容纳几家?如果上不了市，团购网站应该怎么办?
冯晓海：首先，我觉得上市是一个融资渠道，拿风投是在私募层面拿资金，上市是在公募层面拿资金。在中国上市能不能成功跟成功划等号，但是在美国有大量的企业不上市，因为上市以后，有时候是对企业的更多约束。我们看到陈天桥的盛大也在从纳斯达克撤下来了，转到私有化。我觉得IPO能说明一点，对于满座网，我们自己计划当然是在三年中能有上市机会，当然是非常好。这要看企业运营和市场反应情况，很多事情是瞬息万变的，不能看到后面的结果。
温京军：一个公司能否成为一家上市公司，我相信这应该是一个企业非常成功的道路之一。这一点是毋庸置疑的。我个人始终有一个观点，就是说上市有点像，我觉得作为企业来讲应该当成结婚的阶段一样。很多人把结婚当成一个终点。其实上市应该作为一个很重要的里程碑，应该是一个新的开始，而不应该当做一个终结点。如果一个企业把上市作为最终目的的话，恐怕这个机构有问题，恐怕这些人的心态也是有问题的。实际上比较好的状态是在上市之前，要努力地去，说到底核心价值还是提升企业自身的价值，这个价值不是你自己说出来的，是你的用户，你的合作伙伴，我们一直有一个，我们认为比较贴切的比喻，前半句知道的人多一点：用户是上帝，后半句：商家是兄弟。我们是在中间做平台的人。你的上帝和兄弟都认为你有价值了，这才是真正有价值了，而不是你在喊些什么东西。如果有能力持续为用户创造更大的价值，也就会提审你自身的价值。到那样的程度，无论是选择上市，还是资本选择什么退出形式，最终你的企业都是有价值的，我觉得这才是重点。
主持人：现在都说毛利率是10%，那这个毛利率究竟有多少?你觉得还有多长时间团购就能赚钱，或者说F团多长时间能够赚钱?
温京军：不同的品类，不同的领域里面，毛利率显然不一样。这是一定的。我还是个人的观点，一个新的事物，从发展到成熟有它的一定的规律。我们真的要减少急功近利的心态，我们看到了一拥而上的惨烈的恶果，大家在一段时间必须承认，在行业里面存在着很多搏傻的行为，实际上害人害己。实际上你已经颠覆了一定的市场规律和事物的本质规律，这种情况肯定不会长久。你可以在策略上做一些小的技巧，但是从长远来讲，必须要恢复到事情的本质。作为团购来刚，我原来也是技术出身，任何一个技术从诞生到成熟，也是一样的，开始还是叫那个名字，几年之后，还叫这个名字，里面的内涵已经发生了变化，无论是产品，还是市场，还是技术，都有一个演进的过程，我们说最不变的就是不断地改变。一方面要执着，做微创新，又要不断地找到自己的位置。我相信从大势角度来讲，你只要坚持把自己该做的事情做好，当一些急功近利者逐步退出的时候，那么你的机会就会来到，那个时候，我相信就不会再有人说是这个领域的冬天了。从大的电商的概念来讲，显然才刚刚开始，后面的市场太巨大了。
主持人：最后一个问题，关于人才。前段时间我跟一些电商做交流，说人才是非常难求，听说刚毕业的就能够拿到四五千块钱，干一年就能够达到一万，再干一年就能够达到一万五。真的找不到人才。现在团购这边人才大概是什么情况?
温京军：这个很正常，我相信不光是团购领域，任何一个领域，人才都是大家争夺的一个目标，你有了人才，才有可能做成一件事情，这是最基本的一个需求。这一块是毋庸置疑的。从我们的角度来讲，我们也一直希望建立起很好的人才机制，能够把好的人才留下来。但是人才是有几个维度评估的，一个是技术，一个是心态，还有很多其他的东西。我们一定要找到合适于这个团队的人才，我们一方面要广纳各种类型的人才。另外我们也很注重人才的，说直白一点，显然德比才要更关键一些。能够看到在这个行业很白热化的时候，出现了很多不断地跳槽的人，当这样的人出现的时候，实际上F团不主张选用这样的人的，我们不认为这是真正意义上的人才。他可能有一定的行业经历，有一定的技能，但是他没有一个能愿意跟一个很好的机构踏踏实实地共同成长的意愿。那么这个本身就会是很大的问题。曾经，有那么一个阶段，我们有一个有点不好的比喻，纷纷打人才仗的时候，我们也发现，就像大闸蟹，都出现了很多在阳澄湖里面涮一下就变成了阳澄湖大闸蟹。你在电商里面涮一下就变成真正的电商人才吗?显然不是。所以，我们认为人才的定义比较复杂。我们的角度来说，我们识才能力，我们留住人才的机制，我们很多的东西是希望逐步提升的。我们是很欢迎各路的真正的人才加入我们F团能够跟我们一起共动成长。
冯晓海：我觉得团购和人才两个关键词放在一起的时候，就会发现之前的人才竞争出资激烈，高薪挖脚，不是一个战场，是两三个战场。经过挤泡沫，其实会发现一些不是人才的从业人员会被挤掉。但是从满座网角度来讲，求贤若渴的状态永远存在，因为企业不断地在发展，不断的往前进。无论对专业知识，还是技能上的需求，需要随着企业不断地变化。所以我们拥抱人才双手永远是展开的，也在不断地招聘，在很多领域。
朱敏：因为我们在大力招人，对市场总的判断是人多才上。以前是没有会团购的人才，现在团购人才看起来挺多，但是真正能用的，我们总体感觉还不是太多。这里面一个比较大的问题，我觉得这个行业最缺的人才是懂得用户的人才。尽管电商做得比我们更久，但是真正懂得本地用户消费心理是很难的，我们大力地招人才，也没有招到多少。所以我们不得已用自己培训的方式，每周都有培训，建立我们的学院让我们的团队有以用户为主的意识。人很多，真正能够做到一起同舟共济的还是少。另外，我总是认为，这行业经历过很多过山车的过程，有的应届毕业生拿一两万薪水，心态不太正常。这个市场并不是一个真正的金矿，过高的期望或者浮躁的心态，可能对个人成长有影响。
问：请问温总，腾讯给F团带来的流量能够占F团流量占比多少?
温京军：腾讯本身也是一个开放的平台，我们确实是有腾讯的投资在里面。但是还有一个公平公正的原则，我们在里面的占比会逐步地提升。
问：不能告诉一个大概的数据吗?
温京军：其实它本身也是一个动态的，我们强调QQ团购也是一个开放的平台。没有办法告诉你一个实际的情况。
问：问三位一个共同的问题，现在三家网站运营的最大的重点在哪儿?渠道运营?品类运营?
朱敏：嘀嗒团最重要是产品的运营。
问：产品品类的运营?有几个大品类?
朱敏：大的品类无外乎吃喝玩乐，我们还有酒店，还有快递频道。前面五个最重要，后面完全是满足用户的购买习惯。前五个里面我们有重点挖掘的品类。北京的很多网友都觉得嘀嗒团买电影票很实在，我们全国有70家电影院上市。这是我们能够保证用户口碑的一块。关于餐饮、娱乐，我指的是KTV、SPA，这几个里面我们做了重点的研究，我相信再过两三月我们推出来的产品跟我们现在卖的销售方式，组合形式完全不一样。
问：也就是说还是本地化为主?
朱敏：对。
冯晓海：我们在销售管理和产品研发上是我们现在主抓的重点。
问：这个产品具体是?
冯晓海：技术上的投入，我们在无线的应用开发上。我们现在手机无线每天打开量在1万以上，这个数增长非常快，在手机上的转化率远远高于在PC端的转化率。这是我们看到的一个非常不错的趋势。我们在iPhone、iPad、Android上都有非常不错的产品。最近我们在做手机端的秒杀，如果大家有兴趣可以在手机上秒杀我们的iPad2，中奖率很高。在手机上不可能用机器人作弊的。在网站端我们比较擅长做数据挖掘，我们比较善于做机器学习和人工智能分析的团队。这个东西反映出我们在转化率上领先于行业的水平，艾瑞出了多期评测，我们在用户转化率上持续领先于行业，得益于我们对用户的深度挖掘包括对用户兴趣和地理挖掘和推送。
问：你们数据挖掘有几个人?
冯晓海：只有三个人。
问：数据挖掘的方式是什么?
冯晓海：现在来看我们还是。挖掘的早期阶段。基本上就是对用户的(英文)分析。比如说你在我这个网站上消费过几次以后，我会对你消费的频次、消费距离和兴趣爱好进行分类。
(英文)现在在做很庞大的数据挖掘的工作，我有几个同学在美国那边专门研究机器学习和人工智能的，也从那边给我很多知识，我想在这方面我们会比其他家有更多的投入。我们现在在大学里边也在招聘对于统计包括数学模型非常感兴趣的研究深和大学生加入我们公司来。当然，我觉得中国整个在人工学习方面的人员储备相对还是比较少的。我相信团购做到了精准的营销，在这方面也是一个方向。
问：我是去哪儿网市场部的。
温京军：对我们来说显然是产品和服务。这是一个综合的能力，没有办法说只管这一面，不管那一面。
问：问三位老师一个问题，团购钱是怎么花的?
冯晓海：我相信对于各家来讲都是一样的，人力成本是最大的一块，其次是营销成本。这两块基本上占了团购网站最大的开销。当然比例每家会不一样，有的营销推广的成本可能会超过人力成本。
问：按什么标准规划你的钱怎么花?比如说人力成本、营销成本，你们规划的标准是什么?按照什么样的数据依据?团购什么时间能够盈利?
朱敏：这个朋友的潜台词是团购是在花钱的。我们想的是赚钱，只是赚钱的阶段什么时候到来。我们看到这个市场未来非常大，不会想到第一天就赚钱，而是想到未来整体的比较大的市场。所以现在有一个花钱的阶段，前期的花钱是需要很大的资金输血进来的，你需要计算对融资的预期，并且有效地管理好资金和现金流的情况。我的理解，如果说你的融资计划是有条不紊地做了大概三年左右，根据你对融资市场的分析，根据你资金到位的情况，做花钱的计算。思路是这样。
冯晓海：我有一个经验值。在你没有融资之前，过程手上没有足够多钱的时候，市场可能会占小于20%以下，对一个正常的企业来说，30%以内是能够承受的。在扩张期的时候，市场比较敢于花，可能会超过30%。我看到其他的互联网公司在人力和市场上也是最大的，但是比例上有不同。
温京军：从我的角度来讲，我不能给你一个经验值，一个个人的观点，在人上的投资，准确地说在人才上的投资投入产出比是最大的。在你兜里面的银子不那么充裕的时候，不要把钱过多花在市场上，因为你是要跑长跑的，尤其你走的是大电商的领域。
问：我做线下实体的。我有一个可能马上要把泡沫捅破的冲动。刚才F团的温总说顾客是上帝，商家是兄弟。我在团购里面是属于上帝位置的，我属于从团购中确实拿到好处的，一个是消费成本降低，另外获得一些盈利。但是我了解周边的一些参与团购的你们的兄弟，也就是合伙人商家方，他们的生存情况并不是很好。举两个例子，一个是我每周固定要去电影院看一场电影，团购没有出来之前，电影是60，团购出来之后，是25—28不等，而且有一杯可乐。团购没有出来的时候，能够从我身上收到200块钱的流水。现在少了一半，还搭了一杯可乐。当然团购有薄利多销售，但是团购并没有把客户群做大。
第二，我做实体店，像奶茶，他们零售一杯奶茶的价格是5、6、8块，在团购上拿到的价格是2.8—3.5元，我看中这块市场，有客人来，2.8 买，3.5元卖给客人。我觉得可能比各位团购网上平台每杯奶茶拿到的提成还要多。我周围的邻居现在找我现在每杯奶茶提成10%给我。所以，我确实感谢团购模式，我确实从电影院省钱了，也从零售中赚钱了。你们团购谈合作也好，谈判也好，比如说跟顾客奶茶总营销部门谈的，他们可能只考虑进去一杯奶茶成本多少钱，我做了多少钱，包括给团购网的分成，不赔钱，能够扩大总量和市场份额。但是从总小的销售终端来讲，涉及到实体店铺的成本，员工的成本，加上既有客户本身能够产生毛利率的，因为团购形式本身毛利的降低。我体会到的，除了餐饮类型的团购以外，你们的商家兄弟方很难从中赚钱，甚至会赔钱。我想问一下你们怎么考虑把蛋糕做大的问题?或者怎么帮助商家切实赚钱?商家不能赚钱话，你们的盈利就无从谈起来上个月大茶杯因为和窝窝团的合作，因为我说的情况，已经合作终止了。请朱总先回答。
朱敏：你提的是一个很尖锐的问题，是最重要的核心本质，在这个模式里面谁开心，谁不开心。我觉得商户和用户之间的平衡是非常重要的，商户在中间一定要获利，但是不一定赚钱。我认为商户参与团购是一个综合的营销方式。现在的情况是不是这样?我们目前来看，还不是。有一个很重要的一点，我个人的观察，团购还是有效地打开了用户的额外消费。我们在广州跟多家影院合作，其中有一家很小的影院，去年上半年差不多当周都能成为全国票房的前十名，就是通过团购达到的。帮助这一个商户有效地扩大了市场，有没有帮助整个的市场有效地扩大?我的观察，从个人来说，很多人都是因为有团购才买了这个东西，否则的话他可能不消费。现在社会的消费有的是越来越宅，出门成本比较高，还是习惯团购。我认为还是扩大市场了，商户应该是分享了蛋糕，有获益。这个获益应该是多方面的分析，我也很难说大茶碗获益。团购对于商家来说是一个非常低廉的有效获取精准客户的一种方式。从这一点来说，我们是有效地帮助他节省了很多的广告费。第二，帮助他消耗了富于的劳动力和成本的摊销。第三，如果说有市场中的伙伴，他可能不是代表一个个人，而是作为一个业务模式不断地购买中间赚取差价的行为，对我们来说这不是团购的本质，也是要有效规避的。我们嘀嗒团在这方面也要设计出更好的产品，让用户购买，而不是让中间商购买。
所以，我不太同意你的观点，我认为有很多用户花了额外的钱投入在团购市场。第二，这比商家打其他的公告，这个都是更便宜的。很重要的一点，就是商户要从中获益，基于这几点，我认为这个模式有幸还是泡沫没有被捅破。
冯晓海：针对你说的具体案例讲一下。电影行业，电影行业在2011年和2012年都有比较大的变化，2011年全国在建的电影院会几何数增加，2012年还会再增加一倍，电影院自己的竞争非常激烈，需要自己的推广。第二，团购虽然把价格拉低了，但是我们其实起到了普及和推动中国大部分用户进入电影院看电影的过程。其实我们在这个过程中起到了市场的提前培育过程，美国的电影票大约是人均5美元，和中国的比例是非常不一样的。中国的消费者有多少人进电影院看电影?还是买盗版光盘?我经常听到朋友说本来要买盗版光盘的，但是买了你们的团购票。从市场的竞争激烈程度来看，其实团购帮助他们做到了更好地获取用户。我想因为有团购，现在你可能每一部大片都不会错过，可能比以前的观影次数要更多。
大茶杯的奶茶。我至少对满座网的定位是一个营销平台，概念就是要帮助商家做营销方案，如果仅仅是简单地做一个底价，这是失败的。我们会跟合作伙伴讲，你做团购的节奏，以及做团购的方法，不是说简单地说你想上团购就上团购了。你要把自己的客户人群做细分，并且在后面做二次、三次营销，并且把新导来的用户再做二次的转化，也不是简单地在团购网站上推一下。大茶杯显然没有在后边做二次服务，所以出现了亏损。
我们有几个案例，比如说我们跟权金城、金百万，他们的数据和去年同期相比，在淡季的时候收益是增加的。这个增加是源于他对于用户的精准的管理，当然这得益于我们帮他做了一部分工作。需要我们方案提供方做这些专业的事情。
第三，我觉得在中国大部分的本地服务商来讲，他们对于广告并不是特别了解，稍微有钱的可能做广播、报纸。有了团购能够帮助本地的中小企业老板迅速地成长。当然，本地企业血液更迭是非常快的，说明这个行业整个从业的素质，或者对营销的教育并不是足够的。有了团购网站，其实能帮助这些老板提高这些意识。海底捞在这些方面做得非常好，甚至把电商的经验用到了管理企业的过程当中，包括把物流、配送他已经运用了。中国也需要这样的企业出现。
从市场来讲，就像淘宝当时出来的时候，所有生产产品的厂商会非常痛恨淘宝，因为他把价格拉得很低。但是厂商也需要适应互联网的发展，如果他不意识到这一点，会被市场淘汰。因为信息从单向传播，到双向传播，如果商家不跟上节奏的话，他的生存也会遇到问题。
问：用户是上帝，商家是兄弟，这个口号不会变。首先，团购对上帝贡献了很多。大家也发现了一个问题，其实团购本身不会在绝对的意义上给你省钱，从单一的品类上是省钱。你原来吃一顿饭花100块钱，现在还看一场电影，还干别的，实际上是提升了资金的使用效果，这对整个市场的贡献还是很大的。这从用户的角度来说是实实在在的收益。从商家的角度来讲，我们既然提出了商家是兄弟的口号，我们就一定不会害兄弟，我们会有一个具体的方案帮助商家。怎么样能够在竞争中胜出?您刚才说到的那些问题，似乎一提到团购就一定是一折、两折，不见得。我们做团购的时候，我们有一批很好的独家合作伙伴，当面对这样一个品质团购的很好的供应商，轻易不打折的时候，我们通过一些很好的方案，帮助他聚客，帮助他能够扩大潜在的人群，只需要他付出一点点折扣的时候，这是一个真正意义上的双赢。我相信消费者也不希望这个市场上没有很好的面包吃，没有很好的电影看，万达院线也是我们很好的合作伙伴。说到底，这位朋友低估了市场的调节能力，低估了大家的判断能力。原来生活服务业没有固定的很好的渠道的，尤其系在线渠道，团购创造了这样一个生活服务类的渠道，显然需要一个过程，大家去适应它。在这个过程当中，我们已经有很好很好的案例，既能够帮助商家，又能够实惠了用户。比如说写真曾经是很贵的，有了团购的时候，他就可以把大量的空余时间变成生产时间，就可以把单品价格降下来了。从商家的角度来讲，他并没有付出太多的成本，只不过把空余生产变成了生产时间。还有太多的案例，团购帮助一些好上加不要把银子交给房地产商，比如说星巴克为什么用街角模式?因为有人流量。但是房地产要根据你的位置收租金的，原来不得已要用街角模式获取用户，但是有的团购，你就可以租不那么贵的店面，同样把你剩余的钱回馈给消费者，这也应该说是一个很健康的商业模式，实际上也是会不断地演进的，大家要相信团购，这是非常好的商业模式。
主持人：创业邦发了一条微博，一点问对烧钱怪圈怎么看?不烧钱无出路，上市真的是出路吗?第二，对拉手网被举报一事，各位怎么看?
冯晓海：不烧钱没有出路，这是一个伪命题。至少我以前做的企业，我们在市场上没花一分钱就能够做得很好。我觉得团购因为竞争太激烈了，逼着大家花钱。但是现在团购，我觉得应该是进入了健康的环境的状况。我忘了是在哪个人的微博上看到的，他说团购进入了健康的状况，投资人不投钱，才是傻投资人。
对上市的观点，我们几位都有介绍，都有不同的看法。
举报的事，首先，我蛮尊敬吴总的，至少他在这个行业中拿钱拿得最多的。这一点毋庸置疑。我记得刘强东说过一句话，没有做过创业的人，不要站在那儿职责创业者。创业者是非常辛苦的，在团购行业，这么竞争激烈的行业，拉手能够以这么快的速度拿到这么多钱，去IPO，勇气可嘉。但是企业不能以IPO为目的。目前这对拉手网也是一个打击。
温京军：首先我们要感谢拉手，因为拉手的大规模投放，不光是投放给拉手，也投放给团购行业。我想任何一个企业在成长过程中都会有这样那样的问题，作为一个同业者，希望他有好运气。
烧钱的问题，我同意冯总的观点，烧钱不是一个必须的行为。如果你的产品能力足够强，你的综合实力足够强。比如苹果，难道他会在市场上真正恶意烧很多钱吗?不尽然。F团严格意义上讲，我们没有烧一分钱。实际上确实如此。
朱敏：烧钱怪圈，是不同的竞争思路。我相信没有任何人喜欢烧钱，每个人的方式不一样。另外，我觉得关于拉手网的情况，我觉得还是很值得尊重的，中国的市场应该是有很大的机会，多家IPO的。至少我们这几家公司都是来自于美元的VC，这可能是投资商更倾向的方式。对于拉手来说，我认为他应当说代表了中国团购网站的一个很重要的风格方式，和一个战友。祝他们好运。
问：第一个问题是团购网的监管问题。第二个是营销，第三是我们的生存之道。第一，监管可能包括对内监管，和对外监管。这两天大家看到某团购网站某地方站携款潜逃了。三位嘉宾对地方站怎么监管的?第二，对商家怎么监管?我们很多消费者买完东西以后，还没顾得上消费，他们就关门了。第二个问题是营销方面的，我前段时间跟一个朋友聊天的时候，前段时间在电梯广告和车体广告上看到很多团购网站的广告，他说团购网站的广告把整个广告行业的广告拉升了20倍。但是这段时间我们没有看到团购网站的广告的，可能也跟资本市场冷却下来有关系。不知道团购高营销的手段对电商影响多大?
第三，从我的职业来讲，本身是做媒体的，之前也接触过很多团购网站。我们之前有一个预测，当时也讨论一个话题，包括大众点评网的点评团，因为他有固定的流量，有基础在。而我们F团、满座网、嘀嗒网跟有固定用户群的网站怎么竞争?你们的核心竞争力在哪里?
温京军：监管的问题，本质上讲，个人观点，人事、制度是关键。你要想做好企业，真的监管好企业，一定要用源头，从用人机制、识人机制上做好。如果你人事方面做得比较差，恐怕在制度上的开销就会非常大。在这一点上，人事和制度我们都会非常重视。我们有相对完善的体系，但是我们恰恰在人的问题上做得有我们自己的特点。在这么多的团购网站中，在很复杂的竞争阶段，我们听到了很多很多所谓的跳槽的声音，有一些跑的声音。但是，我相信大家没有听到F团有一些中高级的人员出现很大的问题。
人事、制度都要抓紧抓好。
对于商家的角度来讲，F团是非常非常重视风控的企业，你做资质审核的时候，商家除了有服务，其实还要有一定的审核。如果你没有做好审核，你给用户带来了一些损失，我觉得这是毫无疑义，你作为一个平台要承担相应的责任。这个角度上，我们要做得很严。
第二个问题也是正常的现象，其实就是供需关系。当阶段性的需求超出了供给量，提价也是正常的。我想我们作为成熟的企业经营者，你跟风也好，搏傻也好，也许就是一个很正常的心态。对用户有影响力的渠道不仅仅是一种。你的创新能力，资源整合能力，和执行力，三种能力的高低也会决定你在这样的竞争态势下成本如何。比较弱的就只能靠钱砸。如果你有很强的综合营销能力的话，当他很贵的时候，你为什么要投他?当大家散去的时候，你为什么不投他?这是一个很简单的问题。
第三个问题，我们的情况稍微特殊一点，我们是一个3+1的平台，我们除了F团主站，还有QQ团购，还有开心网的开心团购，另外我们还有一个线下的机构维络城，他们都有既有的用户，这个池子是在的，我们还要持续地经营。另外，即使是F团的主站，因为我品牌的不断增强，因为我能够坚持团团有品质，能够给用户带来既有的价值，我自己用户也是不断地增大。点评也不是第一天就有那么多用户的。实际上这个不足为惧，重要的时候你有自己非常有黏性的用户的时候，你自己就是一个非常有竞争力的企业，自己就不用管太多的东西。
冯晓海：对于监管来讲，对我们企业来说，第一是强调企业文化。对于企业来讲，砸市场、花钱都是表面上的东西。真正的是这个企业自己有没有一个凝聚力。这个凝聚力，当市场出现波动的时候，或者企业非常困难的时候，这种凝聚力能够起到非常大的作用。就像刚才温总说的，可能在这个时候人会起到很大的因素。我们企业一直强调充分信任，有限放权。对各地的经营者来讲要充分信任，因为本地的服务，他们比你更了解。比如说我们在宁波，洗浴可能是当地老百姓喜闻乐见的形式，如果在北京，这是不是涉及桌面下的一些东西。但是当地的老百姓都喜欢去洗浴中心泡澡。但是放权要有限，在资质审核和流程控制上我们做得比较严格的全国一盘棋，他们要按照这个走。
即便我们对自己的一些站点做一些调整，也没有出现太大的问题，就是因为大家有一个统一的目标，包括我们对企业文化的认可还是达到一定程度的。
对商家的监管，主要是通过我们流程上的监管和资质的审核。当然这也不能完全杜绝掉商家跑路的情况，我们内部有一个数据监管池，对于合作过一次以后的，基本上我们对他用户的投诉率和实际服务情况就有记录。如果再次合作的时候，如果他有不良记录，我们不和这些企业再合作。这样也能够有效避免不好的商户在一次两次之后再出现问题。
问：三位都是团购网站的管理层人物，团购现在有没有存在，比如说满座网跟嘀嗒团、F团都有合作，但是跟其他的商家合作的时候，可能出现出现一些问题，比如说缩水，你们之间有没有共享?
冯晓海：至少我们这边还没有这么做。
营销的问题，确实是供需关系，当大家都购买媒体的时候，媒体价格就会抬上来。当大家都不买的时候价格就下来了。
第三个问题。我觉得我们和点评还是不一样的，因为模式上不一样，我们是一种以交易形式存在的营销平台，点评实际上是从社区发展过来的，社区化、论坛化、扁平化属性比较强，当然他看到了团购模式对他的威胁，去年年底他开始在团购上发力。但是从数据上看，由于团购非常跟本地服务相关，所以不见得你在上海做得好，就能够在北京做得好。点评在北京的声音并不见得我们团购在北京的声音强。所以，我觉得大家的模式不一样，导致后面的竞争方式不一样。
对于您我不知道是不是团购的用户。
问：是。
冯晓海：你在点评网上买东西吗?
问：不。
朱敏：监管上，我们对内主要是对人的管理。人主要是强调企业文化，我们对分散放权相对比较少。对外，第一是确保这个上铺确实是值得做的，出来这个订单是别人能够认可的，有服务质量的。另外，我们跟商户的合同上，在监管的现金上非常严格。一方面监控很严，一方面也有准备金应付这样的事情。
举个例子，其实摄影写真最容易跑路。这样的商户，我们之间的合作非常严格。另外我们也有自己创新的监管方式，摄影有两种情况被骗，第一是没有拍跑了，第二是拍完了跑了。我们目前都有自己创新的监管。
第二，你提到营销，我感觉价格比较贵。但是我们没有做过，不知道贵多少。
第三，核心竞争力的问题，我觉得这个问题一年前值得问，但是现在不存在这个问题。
问：现在团购网站之间同质化很严重。
朱敏：单纯讲团购市场份额，社区并不一定能够比现有的团购网站做得好。我觉得团购在互联网里面还是确实很激烈的，狭路相逢勇者胜，也许独立的团购网站有更多的优势。
问：团购网站开始兴起的时候，李开复老师说最后可能只剩下一两家。互联网的大佬也讲年底剩下三到四家，现在三位怎么看?
朱敏：你说到具体的数字，什么三家、四家、五家，我觉得肯定会大于这个数。但我觉得有机会走到最后的可能数量不是非常多，但是那个时候每家都会做自己的特色，不是苹果对苹果的形式。其实，我说点比较个人的观点，我认为团购的创新，中国要远远超过美国。我觉得未来模式的创新很大都会产生在中国。一个是我们的竞争很激烈。我也在美国待了很长时间，我不怎么用团购。到中国才用团购。
温京军：我们还是不要预测什么事情，只要这家机构有足够的能力为用户创造价值，就在市场上有位置，如果不能做到这一点，就会被无情地淘汰。
问：三位老师有多少合作的商家?餐饮业比例有多大?环比变动率有多大?
朱敏：我们目前合作的商家超过1万家，这不算多。我们订单相对少。餐饮业，交易额超过35%。不是很精确的一个数字。商家重复合作的比例，如果说本月和上月几乎是全新的，我们也不会建议商家一直是团购，所以本月和上月比不是一个周期，我们一般是本季度和上季度比较。这里面分两块，一部分是优质商家，另一部分是低质商家。低质商家是0，高质量的商家会比较快，但是不会每月都有，通常每个季度有一次。
冯晓海：我们现在大概每天有800—900项目上线，包含15%的B2C项目，其他的是本地服务。重复率能够达到30—40%左右。从品类的情况来看，本地服务占85%，在这里面餐饮和娱乐是大头，比例比较高。
温京军：餐饮市场，既然我们做本地生活化的电商，比例都非常大，都是三四十以上的数字，从绝对的数量来讲，我们的体量已经决定了我们不会很小。但是因为我们坚持团团有品质，从我们管理的角度来讲，要控制这个数量的。
主持人：谢谢大家的参与!接下来的时间，我们选几个微博上的问题。我是刘小诺：目前团购营收真实状况怎么样?到底是挣钱还是亏钱?如果没有IPO团购还能支撑多久?这种商业模式已经大限到了吗?
温京军：这个模式正在成熟当中，一旦渡过这个阶段，就是海阔天空。
冯晓海：从满座网来讲，一直比较注重投入产出比，从我们的转化率可以看出我们在用户的深度挖掘上比较重视。从我们现在的盈亏情况来看，预计最快在今年年底，明年一月份实现盈亏平衡。当然，这也要看市场的变化。我们这个行业和本地服务还是息息相关的，本地服务消费是有周期的。比如说五一、十一、春节都有一些波动。
朱敏：团购应该是阳光到道。另外，我们预计下个月就可以证明团购可以盈利。
主持人：怎么看待拉手网暂停IPO?你们认为是什么原因?拉手网事件对国内团购网是好事还是坏事?你们认为暂停的真实原因是什么?是不是真的是传闻中的举报问题?
朱敏：不知道。
冯晓海：确实是这样的情况，我们真的不知道。
主持人：因为时间关系，本次微论坛就结束了。最后，请三位嘉宾谈一下半年以来，在环境的压力之下，你们的心情有什么样的变化?
温京军：谈不上变化。基本上一直是保持这样一个兴奋的状态，打仗的感觉很好。但是说实话作为一个公司的管理层，第一很欣慰员工能够跟我们一起共同成长，共同打拼，另外有一点点心疼员工。我们希望最终员工和企业都能够成功。
冯晓海：有两个感受，第一是成长。其实成长有烦恼，也有快乐。从企业10几人的状态到现在1000人的规模，成长也遇到了很多各种各样的问题。第二是感恩或感谢。我们能两次拿到融资，我觉得有很多公司的兄弟姐妹在奋斗的结果。希望我们带着他们走向特别光明的前景，让每个人都在我们企业里面得到成功。
朱敏：总的来说，很兴奋，而且越来越兴奋。因为在和中国互联网最有激情的一批人创业，同时也和中国互联网最有能力的人竞争，很兴奋。另外，也长胖了，每个月都在体验不同的项目。
主持人：谢谢各位!今天的微论坛到此结束!
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