针对中国互联网在线教育的创业热潮，i黑马作者韦龑专门邀请了在线教育多年的创业者老皮，一起来成体系的深度探讨在线教育。老皮在2009年就创办了中国第一家1对1在线教育网站，如今深藏功与名的他在为某互联网在线教育网站提供服务。老皮和小韦都属于干货控，所以系列文章将去掉所有花哨的修饰和无用的辞藻，采用清晰的逻辑和详实的数据为支撑，去深度探讨在线教育产业各个层面的问题。
上一期文章，我们聊到了在线教育生存的根基问题《在线教育的定价问题》。第二期的“老皮小韦聊在线教育”，将会和大家聊聊在线教育的生死问题：在线教育如何招生。你准备好了吗?这一系列文章，将可能是中国互联网探讨在线教育最具干货的文章!
传统教育培训机构的招生方式
一般来说，一个传统培训机构会采用什么方式去进行招生?
一般来说，传统教育培训机构采用以下四种方式进行招生
1.网络：基本就是百度等相关的搜索引擎，教育行业是百度第二大客户，百度光是依靠教育搜索和关键字业务一天都有1000万左右的收入。
2.传单：就是常说的扫楼，其实在每年的几个招生高峰期，这种传统扫楼还是很有用的，成本相对于网络也低很多。
3.电话：全国几乎已经没有地方不可以买不到学生的号码，然后外呼团队开始外呼，一般打100通电话能有四五个上门就算是很高的记录了。而外呼曾经在教育培训领域创造过很多奇迹，例如在两年前，曾经一个知名中小学功课辅导机构花了三万块钱购买电话名单，结果直接为企业带来了3000万人民币的产出。《资本论》上说50%的利润就可以让人铤而走险，何况这种几何倍数的利润收入比，所以电话名单交易，基本已经成为中国这个法制不健全的国家不可能禁止的 “地下市场经济行为”之一。
4.外包给其他机构：外包给其他机构的模式，以有效电话结算，这种方式成本价格高昂。目前，北京的价格基本在人均消费值的3%左右，也就是说平均下来：每个呼入电话在300-400元之间——也就是说，有一个电话拨进你们这里，真的是进行咨询的学生，你就得给外包机构300-400元。
在线教育的招生成本
对比传统教育机构招生，在线教育的招生需要哪些花费？
上次咱们谈到，市场推广成本占到传统教育机构总成本比重的10-15%，以学大财报显示，人均消费一千多美金来算，目前北京传统机构招到一个学生的成本已经上升到一千多元。为什么大家谈这两年培训机构不好做了?主要原因就是：家长变得更理性了，不再一刷卡就是三五万，从零几年的三五万甚至更高的刷卡金额降为现在的三五千都可能。这就要求机构做好续费，如果没有续费，基本等于一毛钱不挣。
老皮也做过传统教育机构，对比起传统教育培训机构，老皮认为在线教育虽然在招生方式上与传统教育机构还有着相似的地方，但是投入比重已经发生了根本性的变化。地域属性强烈的传统教育培训机构，不用在百度搜索等网络招生渠道上投入大量的成本，他们主要把招生成本放在地推和本地电话销售上，用地域口碑去逐渐树立品牌，对其辐射地域范围内的潜在用户进行招生。
而在线教育由于没有任何区域性限制，所以用最大化接触潜在消费群体的方式去招生。在线教育会把主要招生成本投放在网络搜索推广，SEO，网络营销等具有巨大“长尾效应[注1]”的地方。而在线教育更适合用网络营销的方式去树立自己的品牌，对其服务辐射的全国网民，甚至全世界潜在用户进行招生。
在线教育应该如何招生？
在线教育目前还处于早期阶段，市场尚在培育阶段，用户认知度还不高，如果采用原有的推广方式招生成本会高于传统机构。那么老皮是怎么招生的呢?
1)、网络文章营销：这是在线教育目前最好的招生方式!据说某在线教育网站，当时在某些论坛(例如武汉的家长100)发一篇营销文，一般能招来三五个学生。由于营销文的引导，能让用户更多的感受到在线教育的优点，年轻的网民们愿意尝试在线教育省时省钱的学习方式，而“望子成龙”的中国家长们也会很愿意让自己的孩子去尝试一下这种新的教育模式。不要低估中国家长对新事物的接受程度，因为他们处于极度“饥饿”状态，为了孩子的成绩，他们其实可以尝试任何教学形式，更何况在线学习从十年前就开始了(101网校)。所以，在线教育网站只要软文写得好，就不怕没生源。
2)、电视媒体：不要否认，目前国内电视媒体的公众信任度还是相对于其他媒体较高的，就拿我们熟知的脑白金来看，他们从没做过任何网络广告或者营销，但是几乎没人不知道。老皮的机构就获得了某地方电视台的报道之后，学生数量猛增，最重要是家长的信任度提高了——而互联网服务最重要的就是用户信任，一旦这种信任开始建立，也将是在线教育腾飞的契机。
3)相关同类关键字优化：如果你做在线英语培训，你完全可以去优化新东方在线这类的关键字，因为在能去百度搜索新东方在线的，起码他的设备没问题，能接受在线学习。省去了很多筛选用户的成本(这个成本可不能小觑)。
只要采用对的方式，在线教育招生并不困难
你们在线教育招生有难度么？
随着80后的年轻人逐渐升级到家长的角色，以他们对互联网的依赖度，在线教育将可能也会成为首选(习惯改变命运)。传统机构，如学大、学而思等，近年来招生比例中网络渠道(咨询了解)占比最高达到百分之三十几，也应征了上述理论。所以，在线教育采用网络文章营销去培育用户，用网络搜索去占领用户可用教育选项，再用电视媒体去建立用户信任度的方式，将能够让在线教育网站很容易的就能完成招生。以老皮的经验来看，因为采取了足够正确的招生方式，他们的招生效率并不比线下教育培训机构的差，甚至相对成本会更低。
当然，在线学习，与传统教育不一样，完成招生还需要满足两个基本条件。一个是物质条件：电脑跟网络环境;其次是思想条件：是否能接受网络教学——在进行在线教育招生时，千万不要在无法满足这两个基本条件的群体上投入任何成本。
注释：
1.长尾效应，英文名称Long Tail Effect。“头”(head)和“尾”(tail)是两个统计学名词。正态曲线中间的突起部分叫“头”;两边相对平缓的部分叫“尾”。新竞争力从人们需求的角度来看，大多数的需求会集中在头部，而这部分我们可以称之为流行，而分布在尾部的需求是个性化的，零散的小量的需求。而这部分差异化的，少量的需求会在需求曲线 上面形成一条长长的“尾巴”，而所谓长尾 效应就在于它的数量上，将所有非流行的市场累加起来就会形成一个比流行市场还大的市场。(百度百科)作者简介：
老皮，多年在线教育创业者，中国第一家1对1在线教育网站创始人，现为某互联网大佬创办在线教育网站提供服务，对在线教育有着深刻的理解和独道的认识。
韦龑，名字怪异的i黑马作者，喜欢观察互联网，相信“改变自己就是改变世界”的唯心主义者，创业控、产品控、干货控。
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