许德田：应该说这个案例对很多人都有借鉴意义。
卜广齐：在我们3C行业里面，实际上我个人认为是不需要流动资金的，因为资金本身是可以从渠道里来的。但这里必须有一个前提，就是你这个企业在 行业里究竟有多少信用，有多少人愿意把钱借给你，给你放账，放你15天还是30天，放你500万还是1000万，我觉得这个很关键。没有一个公司在中国做 3C，边经营、边挣钱，然后资金边滚动，这是不成立的。先不要说做3C、做家电的，国美、苏宁每年的毛利率才多少?净利率才多少?所以我有一条路可以选， 就是必须要在产业里滚动出资金来确保自己的成长。所以第一如何能在企业里把信用做出来;第二让你的合作伙伴不断看到你的成长，愿意给你钱、给你资源。
易迅网前两年的财报是很合理的，但是很可惜自从我们拿了资本以后就开始资本了，而且亏损额还达到了上市公司标准。
许德田：是被迫的吗?
卜广齐：我觉得这个不存在被迫，这也是一个选择而已。
许德田：应该说拿到资本之后，您就开始了李总的征程，就是用牺牲利润来换取规模。
卜广齐：说句实在话，我很想早点去亏损，但是我没有这个能力去亏损。
许德田：假如腾讯早一年让你亏损的话，你更乐意、更开心?我终于知道为什么早上汤敏教授在演讲的时候，希望中国统计局把CPI的数据指标里面加上网络购物的数据了，因为我们都在寻求一条亏本扩大规模的这样一个阶段性的路，为中国的CPI下降做出自己的贡献。
卜广齐：本质上来讲，我觉得是VC在为大家做贡献，不是我们，我们是中间过程而已。
许德田：因为几位都是拿到钱的人，或者是有基础的人，所以在阶段性的亏本方面，是可以理解、可以接受，甚至是追求的。问题是我们亏到什么时候止?
卜广齐：其实亏到什么程度关键要看当初定义要亏损需要达到的目的是什么。
许德田：我还遗漏了一个问题，应该是是一个问题的两个方面，一个是亏到何时止?第二是在一段时间内形成一个规模，规模大到什么程度才满意?
卜广齐：我们易迅网的心理准备是亏到我们这个行业里只剩我们和另外一家公司为止。
许德田：我想问一下王治全王总，您准备好了吗?
王治全：我觉得这个过程中，电子商务现在的发展，因为实际上这几年过来发生了巨大的变化，因为几年前的时候我们选择做标准化，大家觉得都是有道 理的。尤其是像市场巨大的标准化产品，我们迅速地把市场做起来了，它的竞争也一定会发生变化，不再是简单地比拼了，因为也几年逼得大家都受不了，我以前说 过无论是拿资本还是拿流量、还是拿供应链，无论拿任何一个资源来支持你往前走，你都会受不了。而且市场变大之后，就会产生很多机会。
许德田：您刚才说您受不了，实际上是国美受不了。
王治全：不管是谁，大家也都会受不了，到那一天如果国美都扛不住了，大家都会很难受，那一定会是这个行业的灾难，也是我们这个产业的无能。
许德田：到您受不了那天，还会剩下两家吗?
王治全：这个蛋糕已经很大了，中国的消费者结构会发生很大变化了，是可以找到一条路解决这个问题的。
许德田：卜您觉得呢?
卜广齐：我们一定会找到解决的办法的。
许德田：我想知道大家听到这个消息是该哭还是该笑，我是笑不出来，因为我们确实可以为CPI的下降做出接触的贡献，石油可以涨、食品可以涨，什么都可以涨，唯独电商不可以涨;不但不可以涨，还要亏。这个问题我们要发动我们所有的派友，发动我们的智慧，走出这个怪圈。
卜广齐：在服务和产品上面没有太大差异化的领域里面，如果比较多的竞争对手在胶着的时候，长期来看大家反而亏损更多;如果长期亏损的话，长痛不如短痛，尽快解决这个问题。
许德田：接下来我想请李总说一下，还是刚才接着这个问题，规模做到什么时候才满意?亏到什么时候为止?
李树斌：这个不是大家比谁亏的钱多谁高兴，而是谁亏得更有意义，积累了更多的竞争力;我想最后是这样的，就是你在小的时候不需要解决系统问题， 做大了之后解决任何问题都是非常昂贵的，你说亏多少钱是个头，或者才能达到你的目标，我想这个没有头。大家是不是一定要把价格作为一个竞争的点?我相信肯 定是一个竞争的点;但是本来电子商务是一个非正常的行业。
许德田：您刚才讲现阶段，什么时候出了这个阶段，进入下阶段?
李树斌：我想这个故事得清楚，故事不清楚的话是没有意义的。如果保持良好的用户购买力，这个故事是三年还是五年，这是行业决定的。但是如果你的 盈利周期还在，今年可能定三年;明年发现经济形势恶劣了，可能是四年、可能是五年。我认为电子商务是可以收放的，如果大家每年都保持300%的增长的话， 这个亏损会一直亏下去;如果保持130%的增长，很多公司就盈利了。如果要求电子商务企业保持300%的增长，还盈利，根本就不存在这个行业。所以大家需 要考虑最后到底需要300%的增长不盈利，还是130%的增长盈利，这个是可以控制的。
许德田：我提一个问题，就是您看您是卖鞋的，从鞋这个层面来说，上得了一定数量级的竞争对手已经很多了，其实也有一点身不由己的意思。在这个过 程中，如果说他们也一直有钱这么撑着，当您打算我今年只追求30%的增长，并且要盈利的时候，毕总跳出来说我们今年要保持30%的增长，亏30%。
李树斌：最后如果亏同样的钱，总会有一个效率高的，总会有一家单独出来效果更高，控制更好，亏的钱更有说服力，为什么这样亏。所以这个平衡一定会被打破，但是什么时候被打破、谁来打破，现在也不好讲。
王治全：在亏的过程中到底形成了什么能力?就算没有形成能力，也会形成一个默契。如果是你的出身和你的资源、你的知识背景、你能掌控的能力和你 个人的兴趣爱好在哪里，你可以主导这个企业的方向，你可以拼命把成本玩得很低，可以获取竞争优势;还有一种方式就是我认为我对消费者把握更深，我可以把握 消费者的需求，我可以由此来买定制化的消费者需求。包括现在的国美、苏宁这些零售业，它有多少年的时间呢?中国的零售业开始真正懂得做零售，也就十几年的 时间。同样的行业，在美国，百思买可能被市场抛弃了，但是百思买的毛利有25%以上，只是高成本造成了毛利不高而已。为什么它在高成本的情况下，还能保持 这么高的毛利?是因为它对社会做出了贡献，发挥了零售业的本质，我了解消费者，从而我了解商品资源。它的商品40%以上是定制的，它的社会责任是要把商品 卖给消费者;它的风险就是这些商品一旦是你定制的，你要对生产链负责，包括这个品牌也是你的，而且在一个完整的诚信社会里头是做不了这个事情的。
许德田：因为它有更大的责任。
王治全：对，它培养了把握消费者需求的能力，它培养的不仅仅是成本控制一方面的能力，这个可以都不同的路。
许德田：您说的是亏本是可以的，但是亏本关键是可能换来的不是利润，我可能获得的是其他方面的能力，而某一天这个能力可以转化为盈利能力。
王治全：对。
许德田：好的，谢谢。时间已经差不多了，我们现在再请四位嘉宾对一个小问题发表一个看法，因为你们每一个人都很幸运，都拿到了钱;但是还有很多 人没有拿到钱，我相信有很多人也揣着一颗充满热切期待的心投身电子商务的创业，一开始可能并不是每个人都那么幸运，更多的时候是做一个小而美的公司。从短 期来说，你们也都经历过那样一个过程，自己投了比较少的钱，但是这个公司保持盈利，规模不是很大;但是长期来说如果还没有拿到投资，你们怎么看这一类的公 司?有什么建议?
卜广齐：所有的策略选择一定是基于市场的状况和资源状态的，我觉得如果是说在没有把握快速的能把企业的竞争力能做到VC比较感兴趣的前提下，我 觉得还是先考虑生存的问题。良性循环吧，未必一定要挣钱，但是至少不要亏钱，亏到没钱可亏的时候，就是关门的时候。最后总结就是如果是自己的钱，就不要想 去亏;如果是投资者的钱，就拼命去亏吧。
蒲思捷：我觉得今天一直说亏，实际上有概念还没有理清楚。为什么有这么多VC愿意投钱?因为互联网的传播是非常快的，剥去那些费用算下来你是不 是赚钱了?如果算下来这个都是要亏的，那就是有问题的。就是说他连商业模式都没有清楚，我就成立了。用户的质量就是看你自己的功课做得怎么样，你的口碑带 来的是什么量级，到一定程度你的市场份额，最终你的产品、你的服务在最后怎么定位。还有一个概念是非标产品和标准产品的打法又是不一样的，非标产品没有这 么快，没有说一定要怎么样亏，从产品定价方面来说，练好内功，本身剥去哪些激进部分，是不是一个健康的盈利模式。
许德田：在面对这么多追逐亏欠的时候，也有其他的玩法，品牌、个性化、差异化，也可以活得很好。王总?
王治全：我觉得是这样，看你做电子商务是怎么想的，你的理想是什么。如果你一直在为这个企业做加分的事情，你认为你做的是有价值的事情;经过论 证你确实有自己的市场，你自己能够说服自己，那就亏。只要你做的价值，都会被人承认的。其实我们这一拨都是挺困难的，因为我们全部是在金融危机发生之前没 有拿到钱，如果金融危机发生之前我们拿到了钱今天绝不是这个状况，如果不是2008、2009年资本的大门关上了，今天的格局也不会是这样。今天大家都熬 过来了，所以心里还是有一个信念，坚持我们做的事情都是有价值的，只要有价值，所有的困难、所有的问题、所有的亏损都是眼前的，企业往前多活一天，它一定 会被社会承认，被社会承认的时候，就一定有更多的资源去做。
许德田：用心做有价值的事情，面包会有的。
王治全：另外就是你的心理承受能力，你能扛多久。
李树斌：说两点，亚马逊一家在美国就亏了30多亿美金，中国还要自己做物流等各种建设，还远远没有达到亏损的标准，我们的投入还是太小了，这是 第一;第二，电子商务是一个万米赛跑，你是在前面拼命的跑，还是后至发力，要看你自己的能力。第三是看你选择的行业，如果选择一个小的行业，可以慢慢的 跑，不用看别人跑得多快，因为他跟我不是一个行业。其实在一些小行业里，其实竞争并不是那么激烈的，我觉得还是有机会的。
许德田：换句话说卜总认为你们别再卖电器了，李总认为你们别再卖鞋了，王总认为你们别再卖电器了，只有蒲总认为你们还是可以卖女装的。
蒲思捷：是的。
许德田：我们也希望麦考林和易迅网的平台能够早日和大家见面，能够为更多的商家更多更多的渠道。我们下面再留20分钟时间接受大家的提问。
提问：我问一下易迅网的卜总，加入你三年前是国美或者苏宁的一家，你会选择苏宁的易购模式还是今天国美的主战加普巴网的模式?
卜广齐：我个人觉得，如果决心更大的话，应该要走国美这条模式，这样才能让电商有博弈的机会。在苏宁目前易购的体系下面，除非最上层的领导人有绝对的决心，加上能够把推行力最强的人放进去，否则这件事情我觉得这个变数很大。
提问：假如三年前的国美用一种全新的网上模式把所有线下店变成线上的体验店，是不是能够更成功?
卜广齐：我觉得这个问题有点复杂，因为这个成本是巨大的，如果仅仅是体验店而已的话，实际上是没有销售在线下的。现在国美所有的利润都来自于线下，你让它怎么活?我觉得这是一个伪命题，几乎每可能。
提问：再补充一句，如果我是一个传统的公司，现在也是全国性的连锁店，可不可以用我刚才说的这种模式，把公司从传统公司变成一个纯粹的电子商务公司，把所有的实体店和线上线下彻底融合?这种模式您觉得可以吗?
卜广齐：我觉得我是你，我肯定不会这么干。
许德田：我也回答您一下，如果我是你，我肯定不会这么干。
提问：我也是做传统渠道的，我想不通的是刚才大家讨论的电子商务商家之间为什么一定要竞争?虽然电子商务和传统渠道成本各方面差异是很大的，传 统渠道商城要拿走30%，加盟商也要拿走一部分;但电子商务是直接到了消费者手里，本身这个利润空间就很大，为什么非要电子商务之间要搞一个你死我活?我 认为这样的话对消费者是误导。反过来说，我们在传统渠道卖得很贵的东西，在电子商务也照卖，传统渠道有很多百货公司、专卖店、超市，有很多;另外一个是规 模效益，规模也不是越大越好。我想不通的是，电子商务这样搞下去，也不是中国电子商务将来的发展模式，电子商务应该跟传统渠道竞争，我认为是这样的。
许德田：我认为您发表的是评论，同时也抛出一个问题，您自己有答案吗?
提问：我没有答案，我还是想请你们回答，为什么电子商务打得这么厉害?必须要亏掉多少钱才行?
王治全：每个行业情况是不一样的，您做的这个行业它更多的是跟个人的体验关系很大，某种程度上来讲您做的这个产品是高关注度、高知识度的东西， 用户体验非常大，所以它没有被标准化。这个时候您可以扛着，但是我们做的商品是不一样的，而且我们也起到了一个作用，为什么今天我们有资格跟大家谈这个事 情，是因为几年前的时候我们做这个事情教育了这个市场，教育这个市场是要付出血的代价的。那时候消费者支付手段、诚信度什么都很糟糕的时候，你怎么让消费 者买你的东西呢?走到今天为止，不光是我们在竞争的问题，中国社会这个环境，包括大家看这几个大的B2C，只要是标准化的，你要淘宝商城去搜，我们都未必 是最低的，因为它造就了无数的偶然，拼到一起变成了必然，跟我们去竞争。
提问：我想问一个问题，就是这些企业到底要不要赚钱?
王治全：不要说我们今天很多在座的各位，肯定有线下渠道商、品牌商，我相信后面它一定有大量的分化，包括今天我们作为网上客单价最高的一家公 司，我们已经发现网上已经大量提供网货了，已经在扭转了，已经跟线下不一样了。当消费者有这样一个观念，首先网上卖的东西是很便宜的，我没有被骗;第二， 我的时间可以更便捷一些;第三我可以看到更多的评论，这些都达到的情况下，大家都可以坐享其成了。作为渠道商你是不是真的相信电子商务是未来消费的发展方 向，你可以把握这个趋势发展，能适应它来玩呢?因为这个大势不是我们所左右的，就算我们几个全死的，我们了不起也是变成先烈而已，后面还会有人继续做下 去，这个是不可能消失的，这个社会大势是不可能阻挡的事情。
提问：我认为我们的东西可能是大家都关注的，你刚才说的电器，我听说您已经做到百亿了，百亿的销售额已经蛮大了，可能还在亏本;第二，国美、苏 宁的线下渠道还要不要存在?第三，鞋类、服装也这样打下去，而且尤其是都是买非常低价位的东西，我个人觉得没这个必要。第二是电商能不能做中高档的产品? 如果是价格战，肯定是低价位的产品。在传统渠道我们看到电子商务这样的打法，我根本不理解，就是这个意思。
李树斌：核心问题在于电子商务的转移成本太低了，他们之间如果每个一个让我足够强的吸引我的理由的话，我可以去任何一家。
许德田：我觉得这个问题您刚才的观点实际上是鸡和蛋的问题，实际上今天这个局面也是行业人士总统造就的，如果说所有人价格都一样，在这个基础上进行差异化可能还更容易。
蒲思捷：我们不谈很细的，跳出来看历史、看行业，你说苏宁、国美在没有抢占这个市场，有自己的地位之前，他们在打这个市场的时候，是不是也亏 本?当他已经坐下来，这个蛋糕就是他们两个人分了，他们想我们这么多年这么辛苦，总归要赚钱吧，他们也有一些默契。一个新的行业一开始的时候，就是这么玩 的;等一个行业成熟了，大家自然会回归到正常的情况，我觉得没有什么奇怪的。
许德田：今天这样一个对话我相信也引发很多积极的思考，事实上我也期待我们电商早日能够回到一个正常的商业竞争，达成一种默契;并且再次基础上进行差异化。
提问：如果跟传统渠道打，大家都赢了;如果你们之间打，大家都是输家。
许德田：我们还有三分钟的时间，最后一个问题。
提问：我是一名大学在读的电商创业者，刚才大家讲国家的CPI是在逐步上升，之后网络销售电商这块CPI是不断下降;另外还有一个很奇怪的现象 就是一边电商销售的成本包括人力、营销广告都在不断上涨;但另外一边产品的销售价格可是在一步一步地下降。在这种情况下，对电商企业是有影响的，对市场环 境也是有影响的，但是对消费者是更有影响的。我的问题就是这样的一种情况，会不会造成对于消费者来说，让他们养成了一种对价格非常有依赖、对价格非常敏感 的消费行为?
许德田：我现在就可以回答你，这种行为习惯和意识已经养成了。
提问：对，就是养成了的话，我就想知道各位在座的大佬们，如果这样的行为我们后面不去亏本了，怎样改变这样的行为?来突破我们盈利的瓶颈?
蒲思捷：我来回答这个问题，以前淘宝就是打价格战为主的，所以培养了很多的互联网用户;如果你是正常的价格，很多人不会去尝试在网上买，他不放 心。现在这个产业就在一个初步的阶段，在B2C买东西或者在麦网买东西可能比线下贵，这就是说市场越成熟，能够接受的情况就越好。
许德田：我曾经是淘宝的重度资深用户，我是2003年淘宝刚刚成立的时候，就注册成立它的用户了，我每个月都会在淘宝上买很多的东西。在最早的 时候，我会挑便宜的东西买，往往为了挑出最便宜、最好的商品，挑出我认为靠谱的商品，我往往会花一个下午的时间;现在我会挑一个中等偏上的价格。第二，我 最近在网上买了农家自酿的酱油和醋，这个醋我最后付的运费的成本，都高于它产品本身的售价，但是我愿意，因为那个醋和酱油确实很好。事实上到一定程度，消 费者成长到一定程度时，会愿意为了自己所期待的价值而付出高额价格。
好，非常感谢今天四位嘉宾非常给力的分享;第二，非常感谢各位在这么低的温度下还能够给予热烈的掌声，让我们今天的议程能够完满成功。最后，让我们共同期待电商之间的竞争早日趋于理性，并且迎来同行盈利的春天，谢谢!
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