看见中国养老市场机会的，不只是中国地产商。对于杭州人来说，雾霾压城的冬天更像是小阳春，整个年底温和多雨，西湖的1月虽不似数九寒天，但也该有点雪来应景。黄梅天般的雨季里，柴海燕爬上濡湿的五层楼高的屋顶，用百度地图测量了经纬度，再添加上自家的地址标识：杭州雍柏荟老年护养中心。
这里位于西湖西畔30公里处的富阳区，在320国道旁，再往西去一小时车程便是千古留佳名的桐庐富春江，所以一路是苍翠叠嶂、云雾出岫的风景。但是，作为上海人的柴海燕总是习惯了闹市的街道，很介意这国道边的乡镇没有门牌号，这家养老机构也就说不出具体的地址，于是前来踩点的人们就只能开车导航了。
海燕在杭州一待7年，“绊”住她的是那位美籍犹太裔老公马克·斯皮塔尔尼克（Mark Spitalnik），和他们夫妻合建的这家养老机构。从2013年批地，到去年项目封顶，这幢五层楼的公寓式建筑耗时两年，目前在内装修阶段。原本如果顺利的话，去年底养老院就能开张，但如今眼看要拖至开春了。海燕的角色已如包工头，每天在工地上心急火燎地催工；但马克显然不着急，他坐在办公室里运筹帷幄着，因为自己要做的是一家在中国前所未有的全外资养老院，需要时间和耐性。
64套房的养老院
一座64个套间的酒店式公寓坐落在国道边的一处矮坡上，初看跟周围商品房并无二致。细雨中踩着黄土泥泞上坡，将来的这里该是一片阖起的花园。海燕的构想中四季要有不同的花草，夏天闻栀子花，秋天铺银杏叶，还要有适度的水流声，以愉悦失智型的老人。现在，她终日穿着冲锋衣和胶鞋在工地上徘徊，叹息着杭州在元旦过后连连下雨，室外就开不了工，而这边的工程队总是不按承包期限办事，虽然总包交给了一家外资建筑公司。
“在富阳这样的地方，开一家全外资标准的养老院，的确是累。”市场总监Lisa走在后面，她对“二线城市”的工程进展颇有微词，在外企干了20年的她，也是第一次从上海辞职过来，尝试这个需要点眼光、魄力甚至情怀的产品。“我也是真的想看看马克到底会弄出个什么样的东西来。”她和丈夫本身也属高净值人群，在上海和杭州轮流生活，跟马克夫妇是多年的朋友，两家都是丁克，四个人曾经玩笑说开这家养老院也是为了今后老了可以在这里凑一桌麻将。
目前，Lisa致力于跟各银行的理财经理打交道，他们的第一批客户就定位在那些VIP里，等到过几天样板房一出来，她就攒人过来踩点。他们包下杨公堤边回环园林式的四季酒店会议厅，为杭州三甲医院的护士们宣讲他们的养护理念，再在假山绕湖的院外开品酒会；或者是从美国请来大学的老年临床护理专家，为医生、地方政府、NGO讲失智症筛查问题；很快又会有一场由浙大的易经专家开讲的风水课，请来的都是银行客户。“我想讲风水倒是一个点，可以把目标人群吸引过来，然后再跟他们讲我们养老院的风水。”Lisa说。
这座占地10亩的养老院外钟灵毓秀，可看见影影绰绰的雾中的山。内部还在施工，但宽敞的空间中是令人眼花缭乱的已成雏形的各功能区。从底楼接待处入内将是一幅装有动画效果的水幕墙，除了现代老年公寓都会有的贵宾接待室、图书室、咖啡吧、麻将室、电影院，它让我前所未见的是还辟出了社交厅、泡脚区、美容室、SPA馆、日间照护区，最烧钱的是康复理疗区，配有一套天价的悬挂式智能天轨系统，“在医院里排队都做不到”，还有一台国际领先的兼具预测和训练功能的平衡仪，以减少老人意外跌倒。
当然还有三间门诊诊室，这是为了符合国家对民营养老院的开办要求而设，但显然雍柏荟的理念并不在于把养老院做得像医院。这里将配备在西方颇为紧俏的OT师和PT师，前者先是挖掘老人生命故事进行心理疏导，后者物理治疗师再跟上判断生理机能。“OT师要知道你整个童年，有的老人不想动是因为心理障碍。要知道你在医院躺一天我要花四天来恢复你的生理机能。”海燕跨过很多行，这7年来沉浸在老年学里，她已经能对杭州当地媒体侃侃而谈这个专业。
在客厅落地玻璃窗外，就是一个针对失智型老人的耗资千万元的迷宫花园，看上去并不大，修剪过的冬青在施工的黄土中不失整齐，弧形墙如屏风般插了好几座。“其实设计费并不贵，但是挡墙很贵。”海燕说。这座花园的设计理念是让失智型老人消耗体力，让他有行走的欲望却始终走不出去。因为失智症患者有黄昏症候群（Twilight Syndrome），白天消耗大，晚上睡不着，所以这个游走型花园可以帮助其释放。
这个为“老年儿童”设计的养老院如同一座昂贵的宫殿，建筑内每道参数指标都经过精心设置，基本理念是以老人为中心。就连顶上灯光都有折射角分析，而卫生间地砖和墙砖都有色差值控制，引老人从房间到客厅的走廊长度和折角都考虑在内……你可以想象，64套房间，8套为一个居家单元，配一个客厅，冬天时壁炉亮火堂堂，为的就是吸引房间里的老人走出来，让他们社交，并刻意在房间里不安电视，却都布了电视线……这座体量极小的养老院，更确切应该是按美国的说法——长期照护中心，采用了国际上最潮流的居家养老模式（Household Model）。按照马克的经验，“养老机构不在大，要控制在100床以下，才能做得好”。
钱和时间不是问题
工程的总设计师是美国人简（Jane Rohde），她在2011年被评为美国老年护理流程设计最有影响力的25人之一，其特征是将失智友善度置于首位，整幢建筑围绕为失智长者提供最大便利而设计构思。“她参与写了养老设施消防安全规范，也是未来60年养老设计的领袖。只有懂整个运营流程、不同工作层面上的交叉线，才知道每一道工艺怎么精确地把握。”海燕说起来轻松自豪，背后却忍着苦水。简每次来到工地总能找到不少毛病，英语并不在行的海燕在其中上传下达，与施工队辛苦周旋。比如，从地板、卫生间门槛到地砖都要有色彩过渡，以便老人识辨，色差太大又易造成却步，所以要同一色系，为此，已经砌掉重来过一次了。
简把那幢建筑视作专利作品，即使是老板娘也不敢怠慢。虽然大量的细节拖慢了工程，但美国那个25人组成的专家顾问团，以及12名投资人并不在意时间。对他们来说，这更像是一个婴儿的诞生，就因为在中国的水土上，这个纯西方血统的“婴儿”被准许了最大限度的出世过程，谁都不知道它将来会长成什么样子，所以很期待。马克不懂工程和造楼，除了在中国拿地，别的无求于中国政府支持，所以按照理想状态，全程自行把控。按照美国投资者偏好的轻资产运作模式，这幢楼的确是独树一帜，超出了经验范畴。
马克的忙碌主要是集中在应付大洋彼岸，比如融资，不断为工程和运营输血，比如在国际养老学术界争取一席之位，使品牌在中国扎根。基于保密，他们不肯透露两轮下来的融资额，但据我各方估算，起码也有上亿美元。大董事是美国Lerner集团的创始人之一，这家华盛顿的地产集团在2009年金融风暴时作为主投方进入这个项目，维吉尼亚州的雪球资本位列第二大股东，之后还有做医疗服务一体化咨询的触媒集团（Catalyst Health Solutions），也不乏风投。这些投资方都是马克“私人的关系”，有的是他私交甚好的宾夕法尼亚大学的犹太裔同学，同在精英富豪圈，对他有十足的把握。
游走中国18年，这位在纽约高级犹太人社区中长大的精英最后因项目而定居杭州，他从美国带来的家当是10张特殊法庭律师资格证，还有就是父亲的遗物：授予飞虎队退伍军人的十字勋章。他的父亲李奥纳多·斯皮塔尔尼克（Leonard Spitalnik）有着更跌宕显赫的发迹史，虽然其父只是俄国逃到纽约的第一代移民，战争中开餐馆勉以维生，但到了战后，李奥纳多这一代才真正崭露头角，以犹太人的基因在商界扫荡。他1945年退伍后蛰居纽约，入读纽约大学法律系，30岁时成为一名执业律师，并已同时拥有税务和会计资质，60年代经济的飞跃让他势不可挡地创始了一家会计事务所。
上世纪90年代初，老李奥纳多身患血癌，终年65岁。他的妻子，曾经的百老汇歌手，带着自己历年灌录的20来张环球公司的唱片搬到了纽约市中心的公寓内。而此刻，马克跟他有着中国情缘的父亲一样，心已在中国，1998年一结束MBA课程就来到北京寻找机会，没有继承父亲的一成股份。如今那家会计所已被兼并，父亲的基业于他就如一片留在身后的云彩。“我越是学中文，就越是发现讨厌律师这个职业。”在杭州欧美中心的办公室里，刚结束一场电话会议的马克告诉我。他年近60，言谈沉稳，举止间款款有风度但节制，很少有美式的那种随意而恣肆的情绪流露，正如海燕所描述的，智商和情商双高。犹太人所崇尚的职业规划不外乎三种：律师、医生、会计，80年代他也曾在科罗拉多州的律所做合伙人。
在宾夕法尼亚大学读英语和历史双学位时，他开始接触中文，学习5年后已经能看整本的《围城》。那时，中国之于他只是父亲口中遥远的重庆和昆明的贫民阶层，和几张在战地军营和中国人的合影。80年代末，他的首次中国之旅开始于北京，当时老李奥纳多已罹患癌症，仿佛冥冥中一根情缘的纽带飘落在儿子手里。马克当年住在北京饭店，中国已进入改革开放十年，却又遇封闭和停滞。“当时我的中国朋友来饭店看我，说我的朋友马克住在这里，但是服务员仍然把他拦在门外。”当时这座饭店是除了外宾，极少有中国人出入的。
犹太生意经
老李奥纳多家的家训跟大部分犹太人并无二致，父辈拥有再多的财富也不属于子女，下一代读好书的目的是能拥有知识，拥有知识就拥有全世界。而犹太家族鼓励子女去商学院、法学院、医学院也印证了他们的游戏规则，要合理合法地做一件事。老李奥纳多在纽约扎根后，更多接受了新教的价值观，所以渊源深厚的家族观念已逐渐消散，马克得以只身闯北京，也娶了位上海妻子。否则，就比如说富可敌国的罗斯柴尔德银行家族的家规，为了保全财富，是不惜近亲通婚的。
马克在北京的第一份工作是在一家外资特许经营公司，那时国内特许经营步入产业化规模建设期，一些国际特许经营企业开始进入中国。同一年代，海燕已经在上海开着广告经营公司，赚得盆满钵满，本是机电一体化专业出身的她却从没做过机械。在上海开分公司的时候，马克想招一个不怎么会说英语的中国雇员练中文，海燕就恰好去了。那家公司因“非典”关闭后，马克在上海干起了医疗律师的老本行，他去了一家外资医疗服务咨询机构。
在21世纪初的头十年，中国的医疗矛盾开始显现，马克在帮外资医院落地上海时，不停地考察着中国本土医院的盈利模式。那时，他开始琢磨一个问题，为何中国医院的病房里住满了非急性病病人，像高血压、尿失禁、失智等本需长期照护的慢性病患者却占据着床位。“美国的医院绝对不是为此设计的，要知道医院的盈利模式是病人平均住院期越短，床位轮替越快，才能赚钱，所以中国的医院根本不能盈利，盈利的是医生。”他说。
在多次观察后，他才知道他们长期住医院是因为没有地方可以去，传统福利院不但护理条件很差，又只对不能自理的“三无”老人开放，“no income，no family，no capacity”。马克对中国社会的养老模式研究不输于某些学院派专家，“那些有经济实力的老人情愿待在医院里”，他说。那时，马克开始萌生做营利性居家式养老服务（residential care）的念头，它区别于社会福利性质的敬老院，也不是传统的家庭养老。“如果说在家养老是中国人的孝顺观，那么为什么在香港、台湾地区及新加坡你能看见养老业那么发达？所以不是文化。”他认为。
50多年前，美国也一样建有医院模式的养老照护中心，之后随着婴儿潮效应的显现，越来越不合时宜。在那里是以院方管理制为中心，老人无自决权，护理人员流动性大，病房式的居住环境里警报器长鸣。如今这些养老机构经过一些改造又符合新模式的要求，许多机构在建设小型“单位”，通常被称为邻里社区，目的是建成一种在大小和规模上看起来像普通家庭，而非大型机构的环境。从而，以人为本、固定人员长期照护、营造友好环境已经被广纳。
马克在2006年开始启动市场研究，写商业计划书时，身边的中国人都认为他疯了。哪怕在本土，也没有民办养老院的既有样本，因为直到那时民间资本才开始陆续进入社会福利领域。马克经过3年的研究，写就了200页的计划书，向美国的朋友们发起A轮融资。“2009年时中国有2亿人口在60岁以上，现在已经是2.4亿，其中1500万老人需要长期照护（longterm care），但1400万是等不到床位的。”马克一直没有停止对中国老龄化问题的研究。
“第一，你有没有足够好的养老设施匹配他们；第二就是钱，我相信中国人是会有钱的，关键是你有没有给愿意出钱的人带来相应的服务。”马克相信，要做高端的服务匹配高净值人群，这部分金字塔顶端的人士是不会被经济动荡或危机撼动的。“所以即使老人本身没钱，但只要他的子女有钱，当家庭和政府都意识到老龄化的问题并无力应对时，去养老院就是一个刚需，而不是文化的问题。”
一位不愿具名的投资者在邮件里向我表示，他们在一年前就频繁派专业资质的队伍前来评估，“结果令人很有信心”。这位很有耐性的投资者说：“造设施、培养护理人员、让客户相信和检验我们的服务是一个过程，从长远来看这一定是个赚钱的项目，但是有多赚钱那要看第一个项目的申请人名单有多长，以开始下一个项目。”
当我问马克，为什么只关注在高端市场而不做人口基数更大的中低端市场时，他干脆地回答我：“那是政府该解决的事，应该留给社会福利去做。”所以海燕也深谙丈夫的生意经：“犹太人的游戏规则就是只做有钱人的生意。”从2009年筹到第一笔款前，夫妻俩把常年积蓄都投在了前期咨询上，这个瞄准中国最高端富人阶层的项目并没有使自己变得有钱，他们都没有入股，因为没钱了。
选址又费了一番周折，首先在上海，政府不大可能挂出这么小面积的地，“再说他们不会重视你”。所以就想干脆把第一个项目定位在浙江市场，从杭州到桐庐沿线，他们堪址无数，窘迫的时候租住过一室一厅的房子，也因为没有员工，索性与别的朋友共享一间办公室。直到2012年，项目落址富阳。
做养老界的四季酒店
马克把公司命名为中国老年护理（China Senior Care），并打造雍柏荟品牌。而在这之前，他就已是国际老年产业协会（International Association of Homes and Services for the Ageing，简称IAHSA）的董事会成员之一，并任中国分会董事。这是一个全球性的养老非营利性组织，由政府、专家、医院、机构、供应商、建筑商等上万个成员单位组成，马克迅速成为了里边的专家之一，并布局着资源网络。这也是为什么他凑得出25人组成的咨询、培训团队，以及连洗手间的瓷盆都是由丹麦一家厂商单独开模特制的，因为他们同是IAHSA的成员，其制造的台盆可升降，专服务于老人。
健康型老人不是他们的目标，马克常会从身边的中国朋友那里观察养老观念，Lisa就是坚定的城市生活拥护者，认为自己不到万不得已、不能自理的时候，是不会离开上海的闹市区去郊区养老院的。所以，他们认为要做失智型，或非健康型、需长照型的80岁以上老人，在生命的最后阶段让其有尊严而体面地活着。海燕常在各类宣讲会上坦言：“我们不能保证延长老人的寿命，但我们可以给他临终前有质量的生活。”
所以，当那部分金字塔顶端的人出于万不得已把无人照料的长辈送到富阳来，应该可放心地让老人在那里寿终正寝。在雍柏荟的幕后团队里有失智症甚至是临终关怀的专家，身处美国的高校或医疗机构默默地支援着他们。去年9年，培训和教育总监吉宁（Jeannine Forrest）博士来杭州做了个讲座，专讲失智症筛查和护理，戳到了在座诸多中国家庭的痛点。
失智症在美国已经是个常见病，并有普遍的预检和筛查机制；在日本，失智症高发率已占65岁以上老人的二成。但在中国，这仍是一个半遮掩下的“家庭内部话题”，羞于为外人道，而社会缺乏针对失智老人的专业收容机构，也让很多老人在似是而非的状态下一天天恶化。失智症的结果是大脑海马体萎缩直至脑衰竭而死，而正确用药和良好的康复训练可以将过程拖慢。
一位杭州市政府高官的女儿对吉宁的演讲很有感触，她的母亲有天告诉她自己不想再做饭了，起初以为是老人家任性，后来发现她是忘记什么是盐了，如今已失智在家几年。她很感激这个即将开业的项目，并跟海燕也渐渐相熟。“我们可能还要教导子女重新认识父母，失智症恰恰是回到性格本真的状态，而年轻时的父母可能一直是戴着面具的。”海燕说，一支10人的护理和护士团队在一年前就已经招募了，他们中有应届大学生、医院的护士，以及富阳当地招来的家政人员。“我们恰恰不倾向于招有经验的人，医院系统里的护工恰恰很难扭转理念，培训出我们所要的方式。”中国的护理总监徐春说。中国的养老院多为“医养结合”模式，似乎一定要在养老院里配上医生护士才放心，但实际上在医养体系健全的国外并无必要。
徐春在新加坡的医院当过护士，很感慨那里医院与养老机构间的无缝对接，老人在两个机构间转入转出，全是公家完成，都不用子女做事。她目前负责将新模式照护体系本土化和制定照护品质标准，10人的团队有分批去国外接受培训的，也有留在杭州当地的敬老院先试手的，让他们充分暴露问题。当然，被炒鱿鱼的还是有的，海燕曾经解雇了一个人文素养不够、人品不过关的大学生。
元旦的时候，海燕又去了次台北，见了社工界的朋友和新聘的营养师。那位营养师能做美观的半流质菜品，那些菜肴托在餐盘上有款有型，根本看不出是流质。这样，以后非健康老人就能吃到营养师调配的个性化餐食，而不是难看恶心的糊状物。“其实用不同的刀的部位切出的肉，口感是不一样的。”经此一轮，海燕俨然已是老年领域的全科专家，什么都要学，包括看图纸、做监工。
我问马克为什么不效仿很多中外合资的养老院，这样就能省却很多麻烦，但他很清楚自己要在中国树立一套高端养老照护的标杆化体系。“独资更加安全，可以自我控制。大多数外国人找合资一开始也许简单，但是以后就麻烦了，我的是先难后易。”他说，他要打造出一个顶级示范的雍柏荟，当第一个项目成为最重要的资产，还会在其他地方建造三、四星级的养老中心，也可以进行管理输出。
“就像早年国际酒店集团刚进入中国一样，先造五星级酒店，再推出四星或三星的次级品牌，还可以管理集团的身份与发展商合作开发经营新项目。”所以，这家五星级的示范型养老院不会便宜，在美国顶级的也不出其右了，大致在1万美元一个月。但马克相信中国的富人，正如他一直在举的例子：“有人能去四季酒店，而有人只能去如家，所以要看你定位在哪种人。”
记者 王丹阳
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