2014年以来，网络游戏的火爆，同时促进了电子竞技与网络直播的兴起。无数电竞退役选手、游戏解说以及面容姣好的女生都进入到了游戏直播的前线。他们在互联网上凝聚的“粉丝”和人气，以多种渠道变现为收入。但在这一行，谁能红、谁能走多远往往并不在他们的控制之中。
露水人气
见面前，刘珍妮在酒店的房间里悉心化好了浓妆。没有了柔光箱和美颜摄像头，她看上去要比网络直播时成熟许多。百度词条里，她的出生年份是1992年。去年接受一家网媒采访的时候，她被称作某平台的“00后”一姐。当然，这些都不是真实数字。“你能看出我年龄么？看不出来吧。”她歪头看我。
见过的几位游戏主播里，刘珍妮行事最成熟，心事也最重。她引用一段算命箴言：“衣禄难为，六亲少靠，自立成家；少年劳碌，晚年大利。”“一模一样。”她说。但至少现在，在“晚年大利”之前，她还未看清自己的前途。“我已经过气了。”她反反复复地和我说了好几遍。她形容自己，就像“热锅上的蚂蚁”。
刘珍妮曾经算是大红过。9年前，她从家乡四川小城到北京北漂，读过大学自考，上过班，做过模特，卖过猫，玩过Cosplay（角色扮演）。三四年前，直播平台刚刚兴起的时候，她一头扎进这个行业。“又可以打游戏又可以赚钱，为什么不做呢？”
“那个时候，游戏主播基本上是男孩。女孩很少很少。那时也没有弹幕助手，你得切出游戏画面才能看到‘粉丝’在说什么。我就专心打游戏，一边打一边跟着音乐唱歌。我是打游戏里唱歌最好听的，唱歌里打游戏最好的。”脱颖而出之顺利，令她自己都未曾想到。”在直播平台上，“最贵的虚拟礼物是藏宝图，价值人民币5000元。有‘土豪粉丝’一次性能刷20多个。我刚直播不久，都给吓傻了。后来参加平台的评选活动。我拿到名次完全靠‘土豪粉丝’刷票，一块钱一票。所有收入，我能拿到25%。”人气高了，还有游戏推广机会，都是不错的收入来源。
游戏直播里的顶级主播几乎都是职业电竞选手出身，入行早，有忠诚的“粉丝”基础和良好资源，他们是游戏直播领域具有真正主动权的极少数人。但对于刘珍妮这样并没有过人特长和资源的主播来说，人气如露水一样，有太多因素能导致它蒸发。
主播需要在人气和赚钱之间调节一个微妙的度。人气高的时候会有许多游戏推广机会，但推广做多了，“粉丝”会不高兴，反过来伤害人气。从前机会多的时候，刘珍妮还会在推广里挑些好的游戏来做。现在推广随着人气跌下来，她便无从挑起了。做活动也同样如此。她的网名“找乐”的忠实“粉丝”向我抱怨，她参加活动太多，直播时间不能保证，这样一来“粉丝”掉得更快了。
在平台面前，她更是毫无胜算。2015年，刘珍妮换到一家人气更旺的平台发展。两个月，她的人气高到十几二十万，可是对方迟迟没给她签约，“粉丝”打赏的钱也不能如期到账。刘珍妮需要钱。拿不到工钱，她心气一高，又换了两轮平台。折腾下来，掉粉如落花流水。“‘粉丝’在一个平台上有一定的消费才能达到特定等级，如果他跟随你改变平台，就意味着之前的消费记录作废，很多人不会这样做。尤其是女主播，‘粉丝’的黏性很低。”
现在，刘珍妮的直播间有5万多名订阅者，我两次看她直播，观看人气都在一两万。每次上直播，她都会换下便装，精心打扮。但这仿佛只是职业习惯，对讨好“粉丝”这件事，她看上去没了心气。“送‘佛跳墙’能怎样？”有观众在直播间里发问。“送‘佛跳墙’可以加我微信群，可以加游戏好友，可以送我Cosplay的鼠标垫。”她套路式地回答道，而后不大耐烦地反问，“你还想怎么样啊？”
道理她都懂。过去，她的“粉丝”有四个群，一个群2000人。“他们老在群里问我一些问题。开始我会一条条回复，现在就觉得很烦。我知道不回复会掉粉，但是没办法。太累了。每天都是一样的问题。”
她也知道直播得有新鲜感，“你得想梗”。她开变声器唱过《白龙马》。可“怪招偶尔一次可以，没法天天想”。有经纪公司给她出主意，建议她搞角色扮演。“今天是一个傲娇女生，明天是一个可爱女生。或者一人分饰两角，虚拟一个我妹妹出来，让大家觉得新鲜。”但她觉得：“我的性格很难长时间装什么。”
在游戏直播间里，打赏的数量越来越低，从前的土豪几乎再也见不着了。“‘粉丝’的年龄普遍小了，十五六岁的都有，没有什么经济能力。”刘珍妮知道，“有些主播是有办法吸引比较有经济能力的‘粉丝’的，用的都是比较‘奇怪’的东西——你懂的。或者是送多少礼物可以加微信，送多少礼物可以发‘奇怪’的照片，送多少礼物可以见面。”但是她做不到。她从前见过一个送她几万块钱礼物的“粉丝”，“就是想追我的那种”。她被对方过火的举动吓了一跳。那也成了她唯一一次单独见“粉丝”的经历。
刘珍妮追逐人气，却永远没法赶上它捉摸不定的步伐。“你打游戏的时候，会有人说：‘快唱歌，快唱歌。’唱歌的时候又有人说：‘快打游戏，快打游戏。’你穿得整齐的时候，有人叫你穿个露胸的。真穿了露胸的，又有人说快把衣服好好穿上。”从前直播，她也卖弄过性感，“挤个沟什么的”。“如果不挤沟，人气会这样子。”她用手比画出一条陡峭的下滑线，“可真挤了，会有人说很难听的话。后来我真的厌烦了。”有一次，她听一首英文歌《TRY》。歌词里说的是女孩不应该为讨好别人而放弃自我，她说“直接把我给听哭了”。听完以后，她心一横，“爱谁谁”。“可是有时候，人气低了，确实不好过；有时候看到别人把底线放低点，人气就高上去了，心里其实很难平衡。我不知道现在应该怎么办。”
独木桥
我问刘珍妮有何长期打算。“做我们这行，明年还不知是什么情况呢。”她怅然一笑。她知道这行越来越难做，是因为做的人越来越多。在许多人眼里，游戏主播依然是淘金之地。刘珍妮心生疲惫之际，新主播正在源源不断挤过门槛。熊猫TV每月都会接到超过10万条直播开通审核申请。
“大王Tara”是个身高1.7米的瘦削女生。她的背后有一整套完备的经纪公司体系。她在公司就职，主业是解说一档游戏，主持一档颇有热度的游戏录播节目。每天，她会在公司完成3个小时的直播任务。对于公司而言，主播人气的增长和公司利益相得益彰。为此，公司会对主播进行全方位的指导，从定期称体重到提供曝光机会。之前，公司有专人给大王Tara写歌。歌名很“污”，但歌词都写的是游戏人物和游戏技巧。她参加过一部公司投资的网剧，“在B站上面很火”。网剧后面标注着她的微博。“我会在微博发我的直播地址，于是就能够把‘粉丝’从微博吸引到直播上来，因为他们不想只看到剧里的你，还会好奇你玩游戏的样子。而且在剧里他没法跟你交流，在直播间是可以的。”导入直播间里的这些“粉丝”，最终能够成为人气——这一主播价值的最重要衡量值。公司甚至还把主播的下游产业代劳了。大王Tara的公司自己开了一个平台，以各位主播的名义卖零食，她不用经手，但能获得五成利润。
与大王Tara这样有公司扶持的主播相比，单兵作战的巢湖女孩“Wuli妖妖”要从直播大军中杀出一条血路就只能靠下死工夫了。去年8月，妖妖开始在网络上兼职游戏主播。播到11月，她算了笔账，下决心把工作辞了。
妖妖的策略是拼时间、拼体力。直播时长是保证“粉丝”量的重要因素。她每天睡到中午醒，吃一天里唯一的一餐饭。下午13点到15点开直播，一直到凌晨1点之后下线，全程无休。“就是你只要想看我了，什么时候都可以看到。”下播到关电脑前，她还会花半个小时到一个小时的时间看别的主播的直播。“我会给他们送礼物，然后聊天。”从今年1月开始，她没给自己放过一天假。
最开始做直播，没人气，她或者自言自语，或者唱歌，绝对不落空当。有人弹幕说她游戏打得差，她回复：“那你们就教我。”有人说：“主播长那么丑，滚回家！”她回答：“你长得漂亮，你也开直播间，我一定给你刷礼物，说到做到的。”
为了留住“粉丝”，她最大限度地和观众互动。“比如，我有一个观众，叫‘往来无白丁’，他一来我就背《陋室铭》。他立刻会知道我记得他。给我刷过100个竹子（虚拟礼物）的人，我都能记住他的名字。你第二天第三天再来，发一个弹幕，我就说我认识你，你就是前几天给我刷竹子的。他会感动，就会关注我。”有一阵子，她几乎所有私人时间都花在微博上：“每天1000多条私信，我条条都回复。”
妖妖出身小康家庭，经济上没有很大压力。虽然她在网页上吆喝：“三个龙虾（50元一个）+眼熟妳=房管+微信哦！”“三个龙虾私聊下主播，主播给你微信号！”但是她并不那么急于将人气变现。她的微博每个月都发抽奖，从外贸原单拖鞋到价值2480元的云南6天5夜单人游。在QQ群，她每天都发红包。一个给她刷了很多礼物的“粉丝”和她合伙开了一家淘宝零食店，但她只在微博上发过一条广告。开微店的时候，她在微博上通知“粉丝”，小心翼翼地打包票承诺：绝对不会广告刷屏。
相比见过大阵仗的刘珍妮，妖妖对于现状更容易满足。“我爸爸知道我进入平台，他让我把合同第一时间发给他看，他会帮我研究，帮我打电话问朋友。他很骄傲，到处说：我的女儿跟王思聪的公司签约了，工资多少，特别开心。我是巢湖贴吧的吧主。我拿到合同第一天拍了照片，挡掉需要保密的地方发到帖吧。我们那边做直播的其实不多，但是也有很多人感兴趣，没有人签过约，大家都震惊了。”
核心玩家
无论是刘珍妮，还是妖妖，没人把游戏主播当成一辈子职业。刘珍妮在学习电竞解说。妖妖给自己三年的期限，希望日后能够从事行业幕后工作，或者进入一些电子竞技赛事谋职。但在刘杀鸡看来，她们的计划大约赶不上变化。“你如果想红，平台必须帮你。各种给你推荐，各种给你首页，各种活动让你参加，各种资源给你。”刘杀鸡说，“但是在今年底到明年初，一大批主播的合同到期，平台都不会再续约。那种坐在家里电脑前搞直播的绝对没有前途。”
刘杀鸡，人称鸡哥，1985年生人，重庆口音，光头，中等身材，微胖界人士。在4月中旬发布的一张中国“网红”总榜上，他排在88位，属于游戏界的翘楚。面对这个榜单，刘杀鸡在微博上不无傲娇地评价：“网红排名88……我是核心玩家！不是网红！”
刘杀鸡在顺义机场高速路边上租了一栋别墅。从这里，他能很快到达目前效力的熊猫TV的总部，也能迅速抵达机场，飞赴全国各地。过去一个月，他跑了五六个城市。从成都、厦门到上海迪斯尼，每回带两个大眼睛、锥子脸的美女网络主播，直播一路吃喝玩乐。用他的话说：“现在是直播的2.0时代。1.0时代天天坐在家里打游戏那一套行不通了。每个稍微有点创新的主播都会想尝试点新东西。我每个星期六或者星期天的下午五六点，还要直播做一道菜，吃饭、聊天。其实就是展示一个主播的生活，观看的人气就特别高。”
作为玩家，刘杀鸡是个老人。2009年，他参加第一届CDEC（中国dota精英联盟）精英赛，在中国电子竞技职业圈混了脸熟。但打职业赛，他没那个“拼劲”。直到一年多以前，他最重要的身份依然是自家家族企业——一家重庆房地产公司的总经理。
“粉丝”们说，刘杀鸡是土豪，住别墅开豪车。但这别墅恐怕不是他们想象的那样：一层客厅空空荡荡，一副无人居住的模样。墙角拴着一条躁动的秋田犬，边上放着一只笼子，关着一只寂寞的布偶猫。二层是烟火燎燎的厨房。
刘杀鸡的直播间设在三层。这个房间泾渭分明地分成两个部分：镜头里和镜头外。房间一角堆满落满灰尘的杂物，另一边则被精心布置：两张黑色的单人高背沙发并排立着，背后，墙壁正中挂着“粉丝”寄来的一张画。原本占据了大部分墙面的窗子都加了遮光布。棕色窗帘的边缘被细心地死死贴在墙上。窗前顺次放着三个黑色铁艺架子，分别整齐码放着音乐CD，游戏周边和游戏软件。房间另一端，刘杀鸡坐在一张背后积满灰尘的椅子上，两张白色条桌绕着他：左手边红色水冷主机闪耀着红光，中间两台显示屏，上方吊着麦克。摄像头从右上方拍过来，边上高高立着一台柔光箱。除此之外，桌上陪伴他的还有各色游戏手柄、瘪了的香烟盒，装着颜色可疑液体的几只水杯和一只巨大的玻璃烟灰缸。房间里的空气被机箱烤得燥热难耐，但刘杀鸡浑然不觉。在直播的时候，他几乎全情投入，拍案而起的咆哮轻易压过房间里震荡的高分贝音乐。
2014年底，刘杀鸡到斗鱼平台首开直播。“初衷是身边朋友想看我打游戏，交流技巧。”但很快，他发现，直播镜头与他的天性简直一拍即合：“表现欲望非常强烈，人来疯，人越多我越嗨。”
刘杀鸡从“远古时代”的FC红白机一路玩过来，什么游戏都上过手。他讲游戏历史，“90后”“粉丝”听着新鲜。但他又不走纯技术流，因为“走技术流的主播没人看”。“看直播的人不是为了学技术。真想学技术的人会去点播网站，看一些教学的东西。直播的关键在于如何完成和观众的互动。你用自己的风格来做。”
在斗鱼直播平台播了一个多月，刘杀鸡的人气就一下子涨到十几万，在主机游戏区排进了前三名。他说自己“搞笑、会玩，技术比一般人好”。这很重要，但更重要的是：“我琢磨的是‘粉丝’想看什么，而不是我每天玩什么游戏。我知道看游戏的人会慢慢有审美疲劳。你必须给他新鲜的兴奋点。我非常了解他们喜欢什么。”
所有网络主播都要讨好“粉丝”，但刘杀鸡有绝大多数人没有的资本。这种资本直截了当，极富效率。那就是钱。
“说白了，我的很多观众都是‘吊丝’。但我和他们说：你们是我爹，是我妈，是我衣食父母，是我上帝。他们可以在直播间里骂我‘瓜皮’（重庆话傻瓜的意思），就像朋友彼此间对损。他们特喜欢，觉得在我这里存在感特别高。”“他们要求的每一件事情，我都会尽力满足他们。出来一个新游戏，一般版本买一个也就是300块。他们要我买限定版，1000多块那种，我就买，我就替他们去完成这个心愿。”“再比如说新出了个笔记本，”刘杀鸡指了指随意搁在墙边地板上的一个大纸盒：“他们说：‘鸡哥，好想看。’那我就去买，买最高端的，3万多块钱。买回来测评给他们看。我直播过一次装机，特别多人看，他们以前都没见过人这么干。去迪斯尼也是他们的要求。他们说了，我就去了。”
对于其他主播来说，直播间“粉丝”的送出礼物是最重要的收入来源之一，但是在斗鱼平台，刘杀鸡公开放话说不要礼物。他每小时从平台拿8块钱的直播费，虽然偶尔也有“土豪粉丝”刷给他两三万元，但每个月下来，他总还得往外掏一两万元。他不在乎。“粉丝”才是最大的资本，打造个人IP比迅速套现重要得多。“‘粉丝’就是一笔财富，干什么都方便。不然我怎么吃个饭有十几万人看，做个饭有二三十万人看？”
去年10月，刘杀鸡决定正式把家里的房地产事业放下了。“我们家的人特别不同意，说你有病吧，去做这个，这个赚钱吗？和家里人闹得特别不愉快。这次回家过春节，我爹都不理我。我也没有再向家里要一分钱。”
不过从那个时候开始，刘杀鸡的IP已经开始收回成本了。2015年9月5日晚上，在参加完“英雄联盟”四周年庆典的表演赛后，王思聪在微博宣布，“PandaTV”视频直播平台将上线，而他将出任视频直播平台熊猫TV的CEO。10月份，“校长（王思聪）亲自把我叫到自己家里，就是上海新天地旁边那个别墅，王可可（王思聪的宠物狗）住的那个地方。他跟我说：‘我看好你，你愿意帮我们么？给我一个面子。’他给我开出了一个还算比较OK的年薪。我没有任何理由拒绝啊。我从斗鱼带过来了四成左右的‘粉丝’，这已经算是一个非常高的比例了”。一个数字能说明他的江湖地位。游戏界S级（最高级别）主播若风在熊猫TV的直播间号码是6个6，而刘杀鸡的是5个6。
新规则
在熊猫TV，刘杀鸡还是那个“吊丝”们在现实中可望而不可即的土豪朋友。他们一边骂着“瓜皮”，一边看他装高端主机，看他和妖艳女主播们打情骂俏。听说他的主播女友出轨了，他们去直播室谩骂她，骂到她无法在平台上继续直播下去。“要制止‘粉丝’去攻击她，那是不可能做到的。”刘杀鸡说，“她基本就是GG了吧。GG就是Good Game。在一个游戏里面输家会对赢家这么说。”
他们还会兴致盎然地跟着他去查房。“所谓查房就是我用我的直播间的视角去看其他人的直播间。就像串门一样。新人主播没多少观众，一旦我去查房，我的观众就会跑到他们的直播间去发言，人气一下子就被推起来。”刘杀鸡说，他享受这种一呼百应，但更重要的是，“粉丝”们也喜欢这种感受：“一个几百人人气的主播一下子被他们顶到了几万人的人气。”这是虚拟世界才能拥有的权力快感。
刘杀鸡对“粉丝”们的兴奋点和网络直播的游戏规则拿捏得愈加炉火纯青。3月8日晚，一位名叫Yanghanna的韩国女主播在熊猫TV首秀，表演跳舞。刘杀鸡查房时遭遇了王思聪，两人互怼刷出了40万元人民币的礼物。这被网络媒体大肆报道。我问起这件事，刘杀鸡津津乐道。
“我那天去看这个主播的直播，‘粉丝’叫我刷礼物。我就刷了8个“饭团”。饭团是我们那儿用虚拟货币购买最便宜的礼物，2毛钱一个。‘粉丝’说我抠门。我回复了我的经典口头禅：‘钱对我来说不是问题，问题是老子没钱。’‘粉丝’就说：‘我们给你钱。’”
刘杀鸡把支付宝账号挂出来了。“一下子就众筹了2000多块钱。于是我给女主播刷了两个“佛跳墙”（虚拟礼物，价值1000元人民币）。”这一刷，Yanghanna的人气一下子就飙升到了三四万。“观众就是享受这种成就感，哪怕他只捐了5毛钱，也会觉得自己参与其中。”刘杀鸡推波助澜，把支付宝账号的二维码挂出来，并放话说，“粉丝”众筹多少，他跟进多少。接下来他连续刷出了十几个佛跳墙。也就是在这时候，王思聪进入直播室，也出手跟了十几个佛跳墙。
“一下子观众就激动了。他们就开始推着我和校长互怼。”刘杀鸡说。刷到后面观众有点玩腻了。“这时，我在我的账户上得到了一笔5万块钱。校长打给我的。我就刷了50个佛跳墙。那时候，我点击佛跳墙道具就跟点击饭团一样。整个平台的人都已经震惊了。后来校长又打了10万元给我，我又刷出去100个。好多‘粉丝’后来都说，‘能和王思聪正面抬杠真刺激，得感谢你刘杀鸡，不然我们一辈子也没这样的机会’。”
我问刘杀鸡：“这是不是炒作？”他很坦率：“这就是炒作事件，我非常清楚校长的意图，我也完美地配合了他。结果呢？我得到了高度的赞赏和良好的效果。那个韩国女主播没火，我火了一把，大家只记住了和王思聪互怼的人。”今年底明年初，很大一批主播会被淘汰。直播会越来越专业化，不管是主播的素质还是设备都会有提高。明年初很大一批合同要到期了。平台的投入重点要发生变化，普通个人主播不会再得到那么多的资源支持。
住在刘杀鸡别墅里不只有他，还有女孩晓晓（化名）和从平遥到北京淘金的男孩刘聪勇。他们都是刘杀鸡的“徒弟”。在别墅的地下室，还设有一套直播设备。下午14点多，晓晓正在堆满化妆品和衣服杂物的直播台前面吃一份外卖快餐。“你别看我现在穿得很差，我化好妆是很漂亮的。”晓晓做过剧场艺人、做过节目策划，“都赚不了多少钱”。现在她的任务，是在一个美妆直播平台上摸索经验。她每天花1～2小时准备节目内容，进行3～4小时直播，再花费两小时整理视频，维护微博。过去一个月，她已经在美妆平台上做到了非签约主播的第一名。每个进入她直播间的观众，平均观看时长达到16分钟。它意味着她能够留住观众，也就意味她有很大的产品推销导购潜力。她告诉我，美妆网站已经联系她当签约主播了，但她并没有同意。她甚至还没有接受任何化妆品合同，“现在最重要的事情是‘养粉’”。在这期间，她会参加电视节目，提高曝光率，力求打造成一个励志人物。
刘聪勇在熊猫TV上叫“谭派游身八卦掌”。5月15日周日下午，他搞户外直播，在三里屯优衣库门口连续吃五个汉堡。这轮直播，他拿到两个佛跳墙，人气达到2.3万。他在直播中说：“我今天回去对我师父刘杀鸡也算有个交代了。不给他丢人。”就在三里屯的大马路上，还有路人认出了他。刘聪勇最早在熊猫TV直播自己正儿八经打拳，毫无人气。刘杀鸡查房看到了他，觉得他“血液里天生就有喜剧天赋，但他自己不知道”。去年12月，刘杀鸡把他叫来北京，和他签合同，每个月给他2000块钱工资，“花一个星期时间教他直播的套路”，同时带自己的“粉丝”去查房，给他拉人气，还为他找了一部网剧的演出机会。
刘杀鸡很明确：要用个人IP来做一些更大的事情。刘杀鸡说：“直播平台配置资源的重心就要变了，普通个人主播不会再得到那么多支持。未来的视频直播会越来越节目化，越来越专业化，越来越像电视台。”4月份，借着自己的高人气，刘杀鸡已经在每周六晚20点推出了自己的游戏资讯直播节目“Panda Gamer”。但他还要往前走一步：发掘新人，做自己的经纪公司。“两年后我会离开北京去上海，”他笃定地说，“那个时候，我会是直播平台的节目内容提供者。”
主笔 徐菁菁 摄影 蔡小川
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