第三十四章方案
校园网解决方案对我并不陌生，虽然之前的单子也就两三百万。三百万和二千万的区别就是设备多点，产品多点，功能多点。
我联系N家厂商，对其产品进行评测和对比，请他们公司的技术给我讲解各自方案的优点，为自己提供正确的选择。
售前的工作性质及要求在后文展开，这里仅仅介绍这个方案的操作方法。
首先是需求分析。需求分析可以通过电话和现场去了解，需求分析的准确性和精密性是一个方案能够成功的前提，需求越细，你所写的方案就离用户越近。写方案久了，就会发现，这玩意并不是复制、粘贴的简单活。
需求分析了解清楚之后，是产品选择。产品的选择有两个基本依据，一是实现功能，二是用户预算。我们作为SE，不是神，不可能所有产品都面面俱到，这时候就需要把压力或任务下发。单讲这个项目，我把部分方案转移到厂商身上。厂商的销售一般会很讨厌，拼命问你是哪个项目，等你单子越做越大，就会明白厂商这样的做法也有他们的道理。首先，会涉及到一个产品报备的问题。报备的意思就是你们公司在跟进这个项目，选择了他们厂商，厂商为了保证集成商的权益，会给报备的厂商一个最优的价格;其次，大的厂商行业划分很细，不同行业的点数也不尽相同。。。。。。
让厂商帮你提供方案的时候你要注意，厂商都有一套自己解决方案的模板，那东西可能很全，却有很多废话;或者内容超级简单，让人看得不知所云。你最好给厂商一个模板，写明你需要的东西让厂商的SE帮你填空(协调厂商技术人员需要厂商的销售)。
需求和产品组织好之后，是方案的框架，先写什么，后写什么，分清主次，这部分后文扩展。
拓扑图是必须的!画的一定要美观、专业，这玩意是面子中的面子!直接反映出公司水平。那个阶段我大量的工作就是画各种拓扑，布线的，光纤的，系统的，网络的等等。你需求根据拓扑情况去计算各种辅料的数量(比如需要几百箱网线?几百米光纤?多少根跳线?跳线种类?)，数量计算要合理，用户一般都会问一下你计算的方法。
我的软皮本上画满了各种拓扑和布线点位计算图，网络还相对简单，各楼宇之间的光纤连接比较麻烦，你需要知道在哪个位置汇总最为合理，实施起来最方便，用几个光纤盒，用多少芯的光纤，光纤是架空还是地埋等等。新老校区离的较远，需要拉单模光纤，这部分工作可以协调当地的电信实施，用钱能办的事就不是难事!
在与客户的多次交流中，客户很认可我们的方案，并且不只一次表示，招标的过程只是走个过场而已。
工程的成本我也初步测算了出来，包括采购、实施及风险成本预算在1200万左右，李总问我是否准确，我说至少多预算出50万的风险。李总说你向公司汇报一下吧，就说毛利在500左右。。。。。。
还多出个300万，嘿嘿，搞不好我自己也能分个几十万。哈哈，爽!
人的机遇很难说，我正做着发财梦的时候，非典突然来了。并且在新校区的工人中出现了非典病例!地方的财证预算因非典进行了调整，工程无限期搁浅。我开始变的无所事事，公司把我安排到正业的售前行列。
部门的产品是工商档案扫描，当时国内做的比较好的企业是杭州信雅达。原来的售前也是**大学的高材生。与他的接触多了，才感觉到名牌大学生的素质，或者有点以偏概全。哥们姓侯，长的很帅很阳光;她女友是北大的美女，一次高校联谊舞会认识之后碰出了火花，的确称的上狼才女貌。侯做事很严谨，方案和PPT弄的极有条理，我和他的主要任务是培训部门的几个销售，把公司的产品灌输给他们。
培训的方法是讲PPT和现场模拟。PPT是讲述产品，现场模拟是通过你当销售，我当局长，模仿出各种不同领导的性格特点及对应的销售技巧。
非典越来越严重，我们连交流培训都免了，但公司就是不放假。不放假也不错，每天白天我们去河边打双升，下班打乒乓球，周末去各大公园或香山去玩!同事们的感情越来越深，关系越来越好。天天一起玩的有销售经理这个大帅哥，大帅哥的超高越漂亮的硕士女友，侯总及女友，三个销售，两个同样帅的气质男，一个内蒙汉子!还有一个女销售，气质和性格都特好，我们叫她观音姐姐，每次游玩她总是带一大堆好吃的东西，呵呵。后来非典接近尾声，我们又一起去了葫芦岛，在海边撒了下野!
